Otvoreni seminari

B2B - Vođenje ključnih kupaca

Predavač

Snježana Kupres

Svrha seminara

Stalne promjene ponašanja i navika kupaca, kompleksni B2B prodajni procesi sa sve većim brojem uključenih dionika u donošenje konačne odluke, te ponekad naizgled nepremostivi prigovori kupca i prepreke na tržištu , realnost je s kojom se suočava profesionalna prodaja. U sve složenijim tržišnim uvjetima sve češće potrebno je razmišljati o utjecaju čimbenika o kojima dosada niste razmišljali. Razumijevanje psihologije prodaje vaša sposobnost da zainteresirate klijente za nove mogućnosti uz stručnost razlike su između prosječnog i izvrsnog prodajnog profesionalca.

Teme modula:

• Growth mindset - kako mentalni sklop utječe na komunikaciju, vođenje i upravljanje ključnim kupcima
• Paretovo načelo 80/20 i njegova primjena u prodaji
• Od potencijalnog kupca do statusa ključnog kupca - u kojem trenutku potencijalni kupac dobiva status ključnog kupca
• Proces donošenja odluka u B2B prodaji - tko ima i kakvu ulogu u procesu donošenja odluke
• Faze prodaje: od predprodajnog  procesa do postprodajnog procesa
• Upravljanje vremenom - vrijeme kao resurs u vođenju ključnih kupaca
• USP jedinstvena prodajna prednost - zašto je važna, kako je definirati i komunicirat

Iz programa seminara

Sadržaj seminara

• Priprema i planiranje sastanka s ključnim kupcima
• Odnosi s klijentima i utjecaj odnosa na rezultate
• Proces donošenja odluka u B2B prodaji
• Definiranje potreba klijenata
• Koraci prodajnog razgovora
• Prezentiranje isplativost proizvoda i usluga
• Follow up metoda

Ciljevi seminara

• Osvijestiti ulogu KAM-a u prodaji i njegov utjecaj na klijenta
• Upoznati pravilo 80/20 i njegovu primjenu u prodaji
• Steći razumijevanje procesa donošenja odluka u B2B prodajnom procesu
• Usvojiti razumijevanje važnosti načina komuniciranja proizvoda / usluga
• Steći razumijevanje elementa komunikacije koje utječu na odluku klijenta

Ishodi učenja

• Naučiti kako se pripremiti za sastanak
• Naučiti kako poticati suradnju s klijentima
• Biti u stanju prepoznati različite faze prodajnog procesa
• Naučiti kako precizno definirati potrebe klijenata
• Naučiti kako jasno komunicirati proizvode i usluge koristeći različite tehnike
• Osvijestiti zašto je follow up važan za dugoročne odnose i rezultate

Predavač

Snježana Kupres, NLP i prodajni trener, medijator. Svoje 25-ogodišnje prodajno iskustvo, od čega 19 na izvršnim pozicijama, i 10-ogodišnje iskustvo u podučavanju odraslih stjecala je u Zagrebu, Kuala Lumpuru, Singapuru, Londonu i Ženevi. Nakon rada za Malaysia Airlines i Tal Aviation Group u segmentima prodaje i marketinga, počinje podučavati i obrazuje se za Sales Excellence u Londonu, NLP certificiranog trenera te izmiritelja pri Hrvatskoj udruzi za mirenje. Priprema i izvodi edukacije iz područja: prodaje, pregovaranja, komunikacijskih vještina, vještina prezentiranja, socijalnih kompetencija, BMC ( Business Model Canvas), NLP praktičarski program, Growth Mindset program, Go to market strategy program.

Vrijeme

srijeda, 23.3.2022. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1490,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.