Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Kako organizirati prodaju unutar tvrtke?

Svrha seminara

Broj polaznika je ograničen kako bi se što kvalitetnije provodio praktičan rad.

Većina kompanija u Hrvatskoj i postojećem kriznom okruženju pokušava preživjeti koristeći dva glavna pristupa: smanjenje troškova i povećanje prihoda! I dok smanjenje troškova još daje neke vidljive rezultate, kompanije se muče s povećanjem prihoda kroz povećanje prodaje. Prodaja u najboljem slučaju stagnira, a ako promet i raste, to je najčešće nauštrb smanjene profitabilnosti zbog većih troškova poput većih rabata i popusta koji se daju kako bi se povećala količina prodanog i promet.

Profitabilnost je također ugrožena jer mnoge prodajne organizacije počinju provoditi različite promjene unutar sebe kako bi preokrenule trend i povećale prodaju: mijenjaju prodajnu strategiju, šire ili smanjuju asortiman, rade promjene unutar prodajnih kanala, uvode nove proizvode i usluge, uvode nove tehnologije/alate/sisteme poput CRM-a ili nekih drugih IT alata, dodatno ulažu u oglašavanje, uvode nove sisteme kontrole i izvještavanja, mijenjaju sustav nagrađivanja, mijenjaju prodavače ili voditelje prodaja... Sve ove promjene kreiraju trošak za prodajnu organizaciju, a u rijetkim slučajevima donose i neki povrat poput povećanja prodaje. Ovaj seminar daje odgovor na pitanje zašto je to tako i što treba promijeniti unutar prodajne organizacije da uz minimum ulaganja dođe do povećanja rezultata, a posebno profitabilnosti!

Prvi cilj seminara je prije svega pružiti širu sliku (eng. “big picture”) prodajne organizacije - od čega se sastoji uspješna prodajna organizacija i kakav je međusobni odnos njenih elemenata. Baš kao što uspješan liječnik ne može predložiti uspješnu terapiju ako se na prvoj godini medicine nije dobro savladao predmet koji se zove “anatomija” gdje je učio od čega se sastoji ljudsko tijelo i kakav je međuodnos pojedinih elemenata. Na žalost, većina vlasnika kompanija i direktora prodaja nije imala priliku naučiti “anatomiju prodajne organizacije”, tako da intervencije koje rade na istoj imaju puno manji efekt, a ponekad rade i veću štetu nego korist. 

Na samom seminaru naučit ćemo i proći detaljnije kroz 30-tak najvažnijih dijelova prodajne organizacije. Svaki će polaznik imati priliku dijagnosticirati kakvo je stanje s pojedinim elementom u vlastitoj prodajnoj organizaciji - što u ovom trenutku njegova organizacija ima, a što joj potencijalno nedostaje. Ovo znanje može značajno smanjiti mogućnost “loših” intervencija i promjena koju vlasnik/direktor želi provesti. Prvi dio će nam dati odgovor na pitanje koji dio prodajne organizacije trebam promijeniti (unaprijediti)? Također, proći ćemo kroz potencijalne posljedice ako prodajna organizacija u ovom trenutku ne posjeduje određeni element - kako se to sada manifestira te koju štetu/propuštenu priliku kreira za organizaciju.

Drugi cilj seminara je pokazati kako se pojedini elementi prodajne organizacije razvijaju od jednostavnijih (dok je kompanija još mala, radi s manjim brojem kupaca i manjim asortimanima) prema kompleksnijim (više zaposlenih, veći asortimani, kompleksniji proizvodi…). Da se vratim na analogiju s liječnikom: jednom kada znam koji dio organizma trebam liječiti, nije svejedno koliko je taj dio organizma razvijen ili do kojeg se stupnja bolest razvila. Tako u prodajnim organizacijama, čak i u situacijama kada se dobro prepozna na kojem dijelu organizacije treba raditi (npr. sustav nagrađivanja), ne uzima se u obzir postojeći stupanj razvoja organizacije i radi se promjena koja donese više štete nego koristi. 

Na samom seminaru svaki će polaznik prema specifičnim pokazateljima kroz koje ćemo prolaziti za svaki element prodajne organizacije procijeniti na kojem se stupnju razvoja nalazi. Nakon toga će moći procijeniti je li postojeći stupanj razvoja dovoljan da se u ovom trenutku konkurentno i profitabilno nosi s tržišnom situacijom. Ako polaznici procijene da neki od elemenata njihovih prodajnih organizacija nije na dovoljnoj razini za konkurentnost na tržištu i adekvatnu profitabilnost, znat će što je konkretan idući korak koji trebaju razviti u tom elementu. Ovaj dio seminara nam daje odgovor na pitanje što konkretno trebam promijeniti kako bi moja prodajna organizacija bila konkurentnija i profitabilnija!

Na kraju seminara svaki će polaznik imati generalni pregled stanja svoje prodajne organizacije, njen kapacitet, elemente koji donose postojeći kapacitet, kao i elemente koji ga mogu povećati donoseći time veće prodajne rezultate. Također će svaki polaznik imati jasniju sliku koji su idući koraci u razvoju prodajne organizacije i što treba konkretno promijeniti po pojedinom elementu.

Nakon seminara polaznici (vlasnici kompanija i direktori prodaja) će : 

* imati širu sliku vlastite prodajne organizacije

* znati koji sve elementi prodajne organizacije i u kojoj mjeri utječu na prodajni rezultat

* dijagnosticirati stanje pojedinih elemenata u vlastitoj prodajnoj organizaciji kako bi vidjeli koji u ovom trenutku funkcionira, a koji treba mijenjati

* razumjeti razvoj pojedinih elemenata prodajne organizacije kako bi znali što točno trebaju unaprijediti unutar prodajne organizacije

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama koje su odgovorne za vođenje prodaje unutar svojih kompanije: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova.

Način realizacije

PPT prezentacija, procjena elemenata vlastitih prodajnih organizacija, diskusija, case study.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

I. Što utječe na prodajni rezultat - simulacija tima koji postiže ciljeve

  • Kapaciteta prodajne organizacije
  • Elementi prodajne organizacije
  • Na kojem je stupnju razvoja prodajna organizacija

II. Stupnjevi razvoja prodajne organizacije

  • Kako prepoznati stupanj razvoja vlastite prodajne organizacije
  • Kako postojeći stupanj razvoja utječe na kapacitet organizacije za povećanje prometa i profitabilnosti
  • Opis najčešćih transformacija i razvoja na kompleksnije razine - što se treba promijeniti da prodajemo više i profitabilnije

III. Elementi uspješne prodajne organizacije

1. Struktura i alati: što sve čini “kostur” prodajne organizacije, te zašto se prodajna organizacija ne može razvijati izvan limita postojećeg “kostura” 

  • Prodajna strategija: kako nepostojanje ili nekomuniciranje strategije dovodi do pada profitabilnosti prodajne organizacije i koji su osnovni elementi prodajne strategije?
  • Prodajno planiranje: što sve uključuje planiranje prodaje?
  • Ciljevi: na kojim sve razinama možemo postavljati ciljeve u prodaji i koje su posljedice po prodavače, planove i profit?
  • Segmentacija tržišta/klijenata: da li nas postojeća segmentacija vodi reaktivnom ili proaktivnom tržišnom pristupu, te na što trebamo pripaziti prilikom segmentacije?
  • Prodajni procesi: kako svesti nasumične prodajne aktivnosti u proces koji možemo mjeriti, unaprjeđivati i managirati? Kako kreirati osnovne prodajne procese: zadržavanje postojećih kupaca, akvizicija novih kupaca, cross selling, up selling?
  • Sustav nagrađivanja : kako uskladiti sustav nagrađivanja s prodajnom strategijom?

2. Vještine i znanja: najvidljiviji dio prodajne organizacije koji pokazuje konkretna ponašanja naših ljudi u prodaji i prodajnog managementa - zbog čega naši ljudi i manageri rade nešto ili još češće ne rade ono što bi trebali ili što bismo mi htjeli

  • Znanje u prodaji (proizvodi, klijenti, tržište…): kako razina znanja utječe na profitabilnost? Važnost veze marketinga i prodaje kod produktnog znanja i smjera aktivnosti prodaje.
  • Prodajni pristupi: 5 različitih načina na koji možemo prodavati isti proizvod/uslugu, a koji će odrediti hoće li ga kupac kupiti, uz koliki popust, te hoće li ga kasnije koristiti i biti zadovoljan s njime
  • Prodajni management: koje su vještine ključne za prodajnog managera da utječe na svoj tim, a kroz njega i na prodajne rezultate?
  • Leadership u prodaji: stilovi vođenja prodajnih timova i utjecaj pojedinog na rezultat
  • Povratna informacija: na koje razine se daje povratna infromacija, kojim alatima i koliko često?
  • Trening: kako izgleda dobar trening (produktno/prodajni), te utjecaj treninga na rezultate?

3. Kultura prodajne organizacije: nevidljivi elementi koji najviše sprječavaju promjene koje želimo provesti unutar organizacije

  • Leadership stilovi: utjecaj leadershipa na prodajne rezultate i promjenu unutar organizacije
  • Kultura efikasnosti i inovacije: kako kreirati kulturu efikasnosti i kontinuiranog poboljšanja prodajne organizacije koja ne dolazi samo s vrha?
  • Odnos prema klijentima i ostatku organizacije: kako kultura utječe na ponašanja prema internim i eksternim klijentima?
  • “Kako mi to ovdje radimo?”: kako spriječiti nove prodavače da ne prihvate nepoželjna ponašanja postojećih prodavača? 

4. “Interijer” ljudi u prodajnoj organizaciji: koliko “nevidljivi” svijet unutar prodavača i managera utječe na njihovo ponašanje, a time i na rezultate

  • identitet prodavača i voditelja
  • misli, pretpostavke i stavovi
  • motivacija

IV. Akcijski plan razvoja vlastite prodajne organizacije: što će nam uz najmanje ulaganja donijeti najveći pomak u prodaji i rezultatu

Vrijeme

utorak, 10.11.2015. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1390,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.