Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

4. i 5.5.2016. Kako planirati prodajni rezultat i gdje ga ostvariti i Upravljanje prodajnim procesima i pristupima

Predavač

Tomislav Bekec

Svrha seminara

Planiranje prodaje je jedan od najzahtjevnijih i najkompleksnijih zadataka koji stoji ispred svakog managera prodaje. Loše isplanirani ciljevi, pogotovo ako su vezani uz varijabilni sustav nagrađivanja mogu ostaviti razorne posljedice po motivaciju prodajnog tima, zajedništvo unutar njega i šanse za ostvarenje plana. Kroz ovaj seminar manageri se upoznaju za različitim strategijama planiranja kako rezultata, tako i tržišta. Kroz različite managerske alate koji se prolaze na treningu stječu vještinu kvalitetnijeg planiranja, a samim time i šansu da kroz planiranje povećaju svoj utjecaj na prodajni tim, a time i na konačni rezultat. Nakon ovog seminara manager i njegova prodaje će biti svjesniji prodajnih prilika na tržištu i imat će veće omjere konverzije leadova u poslove. Bez znanja stečenih na ovom seminaru odgovor na pitanje «Gdje ostvariti rezultat?» tražit će se u nasumičnim aktivnostima na terenu za koje se prodavači mogu samo nadati da će voditi cilju. Uz znanja sa seminara te će aktivnosti biti puno više planirane i kreirat će puno manje stresa kako prodavačima, tako i voditelju prodaje.

Pravilan odabir prodajnog pristupa značajno utječe na efikasnost prodajnih aktivnosti, zadovoljstvo klijenata, te profitabilnost prodaje. Uz to što mora znati kako pridobiti nove i zadržati postojeće kupce, te sve o uvođenju novih proizvoda i cross&up sellingu, svaki prodajni menadžer mora odlučiti čime i kako upravljati. Hoće li to biti slučajne aktivnosti njegovih prodavača gdje će morati kontinuirano gasiti "požare" ili će se pozabaviti strukturiranim aktivnostima koje vode rezultatu a koje nazivamo prodajnim procesima?

Svaka prodajna organizacija nesvjesna vlastitog prodajnog procesa ili koja samu sebe uvjerava da tako nešto kod nje ne postoji, znatno ograničava svoje šanse za dugoročnim uspjehom na tržištu. To pogotovo vrijedi u slučajevima kada se situacija na tom istom tržištu znatno mijenja. Dva su glavna razloga pomaka prodajne organizacije prema prodajnim procesima. Kao prvo: ne možemo upravljati onime čega nismo svjesni. I drugo: ono što radimo (postojeći prodajni proces) je upravo ono što oblikuje rezultate koje dobivamo. Ako ste zadovoljni postojećim prodajnim rezultatima ili želite da oni takvi ostanu cijelo vrijeme, slobodno i dalje ignorirajte činjenicu da ste nesvjesni svog prodajnog procesa. Ako želite mijenjati svoje rezultate na bolje, prije svega trebate biti svjesni aktivnosti koje vas vode k tim rezultatima, tj. svjesni prodajnog procesa. Dok ga god ne osvijestite i ne zapišete, nećete ga moći mjeriti. Tek kada ga počnete mjeriti, moći ćete uočiti koji dijelovi procesa predstavljaju usko grlo. A tek tada moći ćete svjesno promijeniti ta uska grla i zamijeniti ih novim ponašanjem i postupcima i, naravno, ponovno izmjeriti je li ta promjena dovela do pomaka u rezultatu ili ne. U ovom seminaru menadžeri prodaje saznat će kako definirati najvažnije prodajne procese: akviziciju novih kupaca, zadržavanje postojećih kupaca, cross & up selling, uvođenje novih proizvoda i kako njima upravljati. U nastavku seminara pozabavit ćemo se temom prodajnih pristupa: strateškim pristupom prodaji temeljenom na proizvodu koji se prodaje i ciljnoj skupini kojoj se prodaje. 

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla ili osjećaju kako bi mogli imati veći utjecaj na svoje prodavače.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

1. dan, 20.4.2016: Kako planirati prodajni rezultat i gdje ga ostvariti

I. Elementi koji utječu na prodajni rezultat

  • Imam ambiciozan prodajni plan – kako ću ga ostvariti?
  • Prije odgovora na pitanje «kako« dolazi odgovor na pitanje«gdje»
  • Elementi na koje možemo i oni na koje ne možemo utjecati
    • Kvaliteta aktivnosti
    • Količina aktivnosti
    • Smjer aktivnosti (klijenti/proizvodi)

II. Model planiranja prodaje

  • Tri razine planiranja i upravljanja prodajom
    • Razina rezultata
    • Razina aktivnosti
    • Razina resursa i kompetencije
  • Tri modela planiranja prodajnih rezultata
    • Planiranje pomoću nade
    • Planiranje pomoću straha
    • Planiranje pomoću ciljeva
  • Koliko Vam nedostaje za ostvarenje plana u ovom vremenskom razdoblju (mjesecu/kvartalu/godini)? Gdje planirate nadoknaditi tu razliku? Kako?
  • «Sales is not maybe business!»
  • Piramida segmentacije tržišta
    • Kupovni segment
    • Segment aktivnosti
    • Segment tržišnog potencijala

III. Alati u segmentu tržišnog potencijala

  • Izračun potencijala tržišta – osnova za dobar prodajni plan i smjer aktivnosti
    • Gdje ćemo naći nove potencijalne kupce? Koliko ih ima na tržištu?
  • Kriteriji klasifikacije segmenta tržišnog potencijala:
    • Po kojim kriterijima ćemo pronaći potencijalne klijente koji će nam uz najmanje ulaganja donijeti najveći povrat?
  • Definiranje Buyers persone» ili idealnog klijenta
    • Kako odrediti najbolje nove potencijalne klijente- idealnog klijenta?
  • Definiranje aktivnosti za pojedine segmente klijenata?
    • Koji će biti kriteriji za naše aktivnosti prema tim klijentima?
    • Kako ćemo efikasnije iskoristiti vrijeme za rad s ovim potencijalnim klijentima?

IV. Upravljanje prodajnim prilikama (Pipeline management)

  • Važnost pipeline u proaktivnom upravljanju prodajom i prodajnim rezultatom
  • Kako kreirati pipeline?
  • Kako upravljati prodajnim timom na temelju pipeline-a?

V. Unazadno planiranje  - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta

  • Definiranje prodajnog procesa akvizicije novih klijenata kao preduvjeta za unazadno planiranje
  • Određivanje pokazatelja uspješnosti između ključnih koraka procesa
  • Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun omjera
  • Fokus na kritične točke i njihovo rješavanje

VI. Važnost CRM alata u podršci planiranja i ostvarenju planova

  • CRM kao filozofija, a ne samo alat
  • Osnovni elementi CRM-a
  • Korištenje CRM-a na razini prodavača kao podrška lakšoj akviziciji novih klijenata, zadržavanju postojećih te cross/up sellingu
  • Korištenje CRM-a od strane voditelja za upravljanje prodajom i prodajnim  timom

VII. Case study: Kako dostići prodajni rezultat i gdje pronaći promet?

Zadatak: praćenje prodajnih prilika i njihova veća konverzija - implementacija alata potrebnih za to

 

2. dan, 21.4.2016: Upravljanje prodajnim procesima i pristupima

I. Važnost prodajnih procesa

  • Mitovi o prodajnom procesu :
  • Naša prodaja je specifična i teško se može svesti na neki proces!
  • Ne možemo svesti nešto tako živo kao što je prodaja na niz koraka ili procesa!
  • Prodajni proces ne postoji!
  • Kako voditi prodajnu organizaciju sa i bez prodajnog procesa?
  • Case: (Ne)uspješna prodajna posjeta

II. Elementi prodajnog procesa

  • Aktivnosti u prodajnom procesu
  • Uloge i odgovornosti
  • Alati u prodajnom procesu
  • Mjerenja uspješnosti prodajnog procesa (omjeri uspješnosti i ostali KPI)

III. Kupovni proces kao preduvjet kreiranja uspješnog prodajnog procesa

  • Kako naši kupci donose odluke o kupovini?
  • Faze kupovnog procesa:
  • Kreiranje svjesnoti o potrebi
  • Interes
  • Odluka
  • Kupovina
  • Ponovna kupovina
  • Prepoznavanje faze kupovnog procesa kupca u prodajnom razgovoru
  • Utjecaj tehnologije  (internet, društveni mediji...) na kupovni proces

IV. Prodajni procesi sa postojećim kupcima

  • Kako zadržati postojeće  kupce da ih ne uzme konkurencija?
  • Povećanje udjela kod postojećih kupaca – kako prodavati kupcima više od konkurencije?
  • Dodatna prodaja – kako uz osnovne proizvode uspješno prodavati dodatne proizvode i usluge?
  • Kako uspješno uvesti nove proizvode kod kupaca?

V. Prodajni proces za akviziciju  novih kupaca?

  • Gdje pronaći potencijalne nove kupce?
  • Kako početi prodavati novim kupcima uz minimiziranje troškova prodaje?

VI. Prodajni pristupi: kako odabrati najprofitabilniji pristup za prodaju određenog proizvoda određenim kupcima

  • Transkacijski pristup
  • Prodaja putem odnosa
  • Ekspertna prodaja
  • Savjetodavna prodaja
  • Izazivačka prodaja

VII. Upravljanje prodajnim pristupima

  • Kako upravljati pojedinim prodajnim pristupom?
  • Razlike u vođenju, komunikaciji, mjerenju, alatima i sustavima nagrađivanja

Zadatak: kreiranje ili optimizacija ključnih prodajnih procesa + analiza postojećih prodajnih pristupa u odnosu na asortiman i tržište

Vrijeme

srijeda i četvrtak, 20.i 21.4.2016. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

2300,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.