Vođenje prodajnog tima

Vođenje prodajnog tima izazovan je zadatak u vremenu drastičnih promjena na tržištu i velike fluktuacije zaposlenika.

Bez obzira upravljate li malim ili većim prodajnim timom, poboljšanje procesa upravljanja prodajom najkritičniji je korak za povećanje zadovoljstva članova prodajnog tima, učinkovitosti i rastući prihod tvrtke.

Uz poznavanje prodajnih strategija i alata, komunikacijske vještine, upućivanje razvojne povratne informacije i vođenje različitih profila prodajnih predstavnika preduvjet su za uspješan rad i postizanje rezultata.

Postavljanje prodajnih ciljeva

Postavljanje jasnih prodajnih ciljeva ponekad je umjetnost.

Želite li da prodajni savjetnici daju svoj maksimu u postizanju ciljeva, a da pri tome ciljevi budu realno dostižni kako bi članovi tima ostali motivirani potrebno je osigurati ravnotežu.

SMART ciljevi jedan su od načina kako postaviti ciljeve te ih pritom uskladiti sa sposobnostima, iskustvom i znanjem prodajnog savjetnika. Na taj način član tima zadržava motivaciju i daje svoj maksimum.

Istraživanja ukazuju da gotovo 70% članova timova ne razumje poslovnu strategiju tvrtke za koju radi.

Članovi prodajnog tima trebaju razumjeti strategiju i poslovni model tvrtke kako bi ostali usmjereni na ciljeve.

BMC - platno poslovnog modela vizualni je alat kojim na jednostavn način potičete kreativnost i iznalaženje rješenja za različite situacije kao što je iznalaženje novih tržišnih segmenata i prepoznavanje prilika te kreiranje  vrijednosti proizvoda i usluga koje su kupci voljni platiti.

Praćenje prodajnih aktivnosti

Jedan od zadataka voditelja prodajnog tima je i praćenje prodajnih aktivnosti članova prodajnog tima.

Sales pipline jedan je od alata koji omogućuje prodajnim predstavnicima praćenje prodajnih aktivnosti, a voditeljima uvid u prodajne aktivnosti članova tima. Ovisno o veličini tvrtke i organizaciji prodajnog procesa  prodajni predstavnici mogu odrađivati samo jednu fazu prodajnog procesa ili sve faze od pred prodajnog do post prodajnog. CRM sustavi omogućuju jednostavno praćenje prodajnih faza.

Određivanje odgovornosti pojedinih članova tima

Svatko u vašem timu trebao bi točno znati koja je njegova uloga. Ako to ne zna, ne možete očekivati da će postizati zadane prodajne ciljeve. Da bi tim funkcionirao važno je razumjeti i voditi tim koristeći se sa pet osnovnih temelja za zdravo funkcioniranje tima.

Delegiranje, upravljanje vremenom i prioritetima u prodaji

Delegiranjem omogućavate prodajnim predstavnicima da prošire svoja znanja i preuzmu dodatne odgovornosti te sebi oslobodite vrijeme za druge zadatke

Znate li da u većini tvrtki prodajni predstavnici svega 35% svog vremena troše na prodaju. Što znači da vaš prodajni tim vjerojatno troši dvije trećine svog vremena na zadatke koji nisu izravno povezani s prodajom proizvoda, usluga i povećanjem prihoda.

Vrijeme je resurs na kojeg u prodaji treba biti fokusiran. Paretovo načelo 80/20, određivanje prioriteta za pojedine zadatke i klijente uvelike može doprinijeti boljoj organizaciji, većoj učinkovitosti i smanjenju stresa.

Vođenje prodajnog tima između ostalog uključuje i otvorenu komunikaciju te vještinu upućivanja razvojne povratne informacije članovima tima.

Istraživanja ukazuju da gotovo 65% zaposlenika u prodaji želi dobiti više povratnih informacija o svom radu. Povratna infromacija uključuje ono što želite istaknuti kao dobro u radu i prostor za razvoj.

Sve dok kritiku iznosite na način s poštovanjem, vaš tim će cijeniti vašu iskrenost.

Građenje odnosa razumijevanja i povjerenja temelj je razvoja tima efikasnog tima, manje fluktuacije zaposlenika i postizanja rezultata.