Key Account Management: od važnog klijenta do strateškog partnerstva

Kako razvijati ključne klijente, povećati prodaju i izgraditi dugoročne odnose

Najvažniji klijenti ne očekuju samo dobar proizvod ili kvalitetnu uslugu. Očekuju partnera koji razumije njihovo poslovanje, prepoznaje njihove izazove i može ponuditi rješenja koja im donose stvarnu vrijednost.

Upravo zato upravljanje ključnim klijentima nije samo održavanje dobrog odnosa. Kvalitetan Key Account Manager mora znati kako zadržati važne klijente, razvijati odnos, prepoznati nove prilike i dugoročno povećavati vrijednost suradnje.

Na seminaru ćete naučiti kako bolje razumjeti poslovanje i potrebe ključnih klijenata, voditi kvalitetnije poslovne razgovore, graditi povjerenje i razvijati odnos izvan svakodnevne operativne komunikacije.

Poseban naglasak bit će na tome kako od klasičnog odnosa kupac–dobavljač izgraditi partnerski odnos u kojem obje strane vide vrijednost i nove mogućnosti za suradnju.

Cilj nije samo zadržati ključnog klijenta, već razvijati ga – kroz bolje razumijevanje njegovog poslovanja, kvalitetnija rješenja i prepoznavanje novih poslovnih prilika.

Nakon edukacije sudionici će:

• kako prepoznati koji su klijenti zaista ključni za vaše poslovanje i gdje trebate usmjeriti vrijeme i energiju
• kako bolje razumjeti poslovanje, ciljeve i izazove ključnog klijenta
• kako prijeći iz operativnog odnosa u odnos strateškog partnerstva
• kako voditi razgovor s klijentom tako da otkrijete njegove stvarne potrebe i poslovne prioritete
• kako prepoznati nove prilike za prodaju i razvoj suradnje
• kako klijentu pokazati vrijednost rješenja, a ne samo predstaviti proizvod ili uslugu
• kako graditi povjerenje i dugoročan odnos s različitim dionicima kod ključnog klijenta
• kako koristiti sukreaciju za razvoj rješenja prilagođenih klijentu
• kako razvijati plan odnosa i suradnje s ključnim klijentom
• kako povećati lojalnost klijenta i istodobno stvarati nove poslovne prilike

Program seminara:

• Ključni klijent nije isto što i veliki klijent
• Upoznajte klijenta bolje nego konkurencija
• Kako voditi razgovor s ključnim klijentom
• Od potreba klijenta do rješenja
• Kako razvijati ključnog klijenta
• KAM plan: od odnosa do konkretnih rezultata
• Kada je ključni klijent nezadovoljan ili razmatra konkurenciju