Četvrtak, 17. 01. 2019. | -
Hotel Sheraton
Kneza Borne 2, Zagreb
Maksimalan broj sudionika
Kotizacija
+ PDV
Pravilan odabir prodajnog pristupa značajno utječe na efikasnost prodajnih aktivnosti, zadovoljstvo klijenata, te profitabilnost prodaje.Uz to što mora znati kako pridobiti nove i zadržati postojeće kupce, te sve o uvođenju novih proizvoda i cross&up sellingu, svaki prodajni menadžer mora odlučiti čime i kako upravljati. Hoće li to biti slučajne aktivnosti njegovih prodavača gdje će morati kontinuirano gasiti "požare" ili će se pozabaviti strukturiranim aktivnostima koje vode rezultatu a koje nazivamo prodajnim procesima?
Svaka prodajna organizacija nesvjesna vlastitog prodajnog procesa ili koja samu sebe uvjerava da tako nešto kod nje ne postoji, znatno ograničava svoje šanse za dugoročnim uspjehom na tržištu. To pogotovo vrijedi u slučajevima kada se situacija na tom istom tržištu znatno mijenja.
Dva su glavna razloga pomaka prodajne organizacije prema prodajnim procesima:
Ako ste zadovoljni postojećim prodajnim rezultatima ili želite da oni takvi ostanu cijelo vrijeme, slobodno i dalje ignorirajte činjenicu da ste nesvjesni svog prodajnog procesa. Ako želite mijenjati svoje rezultate na bolje, prije svega trebate biti svjesni aktivnosti koje vas vode k tim rezultatima, tj. svjesni prodajnog procesa. Dok ga god ne osvijestite i ne zapišete, nećete ga moći mjeriti. Tek kada ga počnete mjeriti, moći ćete uočiti koji dijelovi procesa predstavljaju usko grlo. A tek tada moći ćete svjesno promijeniti ta uska grla i zamijeniti ih novim ponašanjem i postupcima i, naravno, ponovno izmjeriti je li ta promjena dovela do pomaka u rezultatu ili ne.
U ovom seminaru menadžeri prodaje saznat će kako definirati najvažnije prodajne procese: akviziciju novih kupaca, zadržavanje postojećih kupaca, cross & up selling, uvođenje novih proizvoda i kako njima upravljati.
U nastavku modula pozabavit ćemo se temom prodajnih pristupa: strateškim pristupom prodaji temeljenom na proizvodu koji se prodaje i ciljnoj skupini kojoj se prodaje.
Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla ili osjećaju kako bi mogli imati veći utjecaj na svoje prodavače.
Kupovni proces kao preduvjet kreiranja uspješnog prodajnog procesa
Zadatak: kreiranje ili optimizacija ključnih prodajnih procesa + analiza postojećih prodajnih pristupa u odnosu na asortiman i tržište