Upravljanje prodajnim procesima i pristupima

Edukacija Upravljanje prodajnim procesima

Pravilan odabir prodajnog pristupa značajno utječe na efikasnost prodajnih aktivnosti, zadovoljstvo klijenata, te profitabilnost prodaje.Uz to što mora znati kako pridobiti nove i zadržati postojeće kupce, te sve o uvođenju novih proizvoda i cross&up sellingu, svaki prodajni menadžer mora odlučiti čime i kako upravljati. Hoće li to biti slučajne aktivnosti njegovih prodavača gdje će morati kontinuirano gasiti "požare" ili će se pozabaviti strukturiranim aktivnostima koje vode rezultatu a koje nazivamo prodajnim procesima?

Svaka prodajna organizacija nesvjesna vlastitog prodajnog procesa ili koja samu sebe uvjerava da tako nešto kod nje ne postoji, znatno ograničava svoje šanse za dugoročnim uspjehom na tržištu. To pogotovo vrijedi u slučajevima kada se situacija na tom istom tržištu znatno mijenja.

Dva su glavna razloga pomaka prodajne organizacije prema prodajnim procesima:

1.  Ne možemo upravljati onime čega nismo svjesni.
2.  Ono što radimo (postojeći prodajni proces) je upravo ono što oblikuje rezultate koje dobivamo.

Ako ste zadovoljni postojećim prodajnim rezultatima ili želite da oni takvi ostanu cijelo vrijeme, slobodno i dalje ignorirajte činjenicu da ste nesvjesni svog prodajnog procesa. Ako želite mijenjati svoje rezultate na bolje, prije svega trebate biti svjesni aktivnosti koje vas vode k tim rezultatima, tj. svjesni prodajnog procesa. Dok ga god ne osvijestite i ne zapišete, nećete ga moći mjeriti. Tek kada ga počnete mjeriti, moći ćete uočiti koji dijelovi procesa predstavljaju usko grlo. A tek tada moći ćete svjesno promijeniti ta uska grla i zamijeniti ih novim ponašanjem i postupcima i, naravno, ponovno izmjeriti je li ta promjena dovela do pomaka u rezultatu ili ne.

U ovom seminaru menadžeri prodaje saznat će kako definirati najvažnije prodajne procese: akviziciju novih kupaca, zadržavanje postojećih kupaca, cross & up selling, uvođenje novih proizvoda i kako njima upravljati.

U nastavku modula pozabavit ćemo se temom prodajnih pristupa: strateškim pristupom prodaji temeljenom na proizvodu koji se prodaje i ciljnoj skupini kojoj se prodaje. 

Kome je namijenjena edukacija o Upravljanju prodajnim procesima?

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla ili osjećaju kako bi mogli imati veći utjecaj na svoje prodavače.

Iz programa seminara Upravljanje prodajnim procesima

Važnost prodajnih procesa

• Mitovi o prodajnom procesu:
  • Naša prodaja je specifična i teško se može svesti na neki proces!
  • Ne možemo svesti nešto tako živo kao što je prodaja na niz koraka ili procesa!
  • Prodajni proces ne postoji!
• Kako voditi prodajnu organizaciju sa i bez prodajnog procesa?
• Case: (Ne)uspješna prodajna posjeta

Elementi prodajnog procesa

• Aktivnosti u prodajnom procesu
• Uloge i odgovornosti
• Alati u prodajnom procesu
• Mjerenja uspješnosti prodajnog procesa (omjeri uspješnosti i ostali KPI)

Kupovni proces kao preduvjet kreiranja uspješnog prodajnog procesa

• Kako naši kupci donose odluke o kupovini?
• Faze kupovnog procesa:
  • Kreiranje svjesnoti o potrebi
  • Interes
  • Odluka
  • Kupovina
  • Ponovna kupovina
• Prepoznavanje faze kupovnog procesa kupca u prodajnom razgovoru
• Utjecaj tehnologije  (internet, društveni mediji...) na kupovni proces

Prodajni procesi s postojećim kupcima

• Kako zadržati postojeće kupce da ih ne uzme konkurencija?
• Povećanje udjela kod postojećih kupaca – kako prodavati kupcima više od konkurencije?
• Dodatna prodaja – kako uz osnovne proizvode uspješno prodavati dodatne proizvode i usluge?
• Kako uspješno uvesti nove proizvode kod kupaca?

Prodajni proces za akviziciju novih kupaca

• Gdje pronaći potencijalne nove kupce?
• Kako početi prodavati novim kupcima uz minimiziranje troškova prodaje?

Prodajni pristupi: kako odabrati najprofitabilniji pristup za prodaju određenog proizvoda određenim kupcima

• Transkacijski pristup
• Prodaja putem odnosa
• Ekspertna prodaja
• Savjetodavna prodaja
• Izazivačka prodaja

Upravljanje prodajnim pristupima

• Kako upravljati pojedinim prodajnim pristupom?
• Razlike u vođenju, komunikaciji, mjerenju, alatima i sustavima nagrađivanja

Zadatak: kreiranje ili optimizacija ključnih prodajnih procesa + analiza postojećih prodajnih pristupa u odnosu na asortiman i tržište