Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Strategije i taktike poslovnog pregovaranja (26. i 27.10.2022.)

Predavač

Snježana Kupres

Svrha seminara

Pregovarački proces sastoji se od dvije faze: faze pripreme i samog pregovaračkog razgovora. Dobra priprema gotovo je pola pregovaračkog procesa.

Na seminaru ćemo govorit o tome kako se pripremiti za pregovore te kako voditi pregovore u željenom smjeru.

Priprema uključuje  definiranje jasnog cilja što pregovaranjem želimo postići kao i postavljanje najniže granice u pregovorima “Bootom line”.

U pregovorima možemo postići cilj, no isto tako postoji mogućnost da cilj ne postignemo.

Što ako ne uspjiemo? Razvijanje alternative “BATNA” (The best alternative to negotiated agreement) je element o kojem treba voditi računa. Što imamo jaču alternativu jača nam je i pregovaračka pozicija.

Često se spominju win/win pregovori u kojoj obje strane dobivaju - je li to moguće i kako?

Win/ win pregovaranje temelji se na suradnji. Kako potaknuti na suradnju drugu stranu?

Osnovni koraci pregovaranja temeljenog na suradnji je pregovaranje u kojem odvajamo osobu od problema, fokusirani smo na interese, iznalazimo opcije i postavljajmo jasne kriterije i standarde.

Početak pregovaračkog procesa određuje često i smjer pregovora. Emocije i mentalne barijere pregovarača mogu pregovaranje odvesti u neželjenom smjeru i često su barijera uspješnog pregovaranja. Građenje odnosa razumijevanja na početku stvara razinu povjerenja u kojoj pregovaračke strane otvorenije izražavaju svoje interese i otvorenije su za postizanje dogovora.

Rapor je vještina koja omogućava građenje odnosa uzajamnog razumijevanja i razmatranja različitih gledišta.

Taktike ponašanja u pregovorima ovise i o tome tko je na suprotnoj strani. Vješt pregovarač je ujedno i izvrstan komunikator koji se koristi jezikom utjecaja. Svaka taktika se sastoji od pitanja i vođenja razgovora u smjeru postizanja rješenja bez obzira radi i se o pregovaranju o cijeni, uvjetima, davanju ustupaka i slično.

Namjena

Seminar je namijenjen poslovnim ljudima svih nivoa rukovođenja i poslovnog iskustva

Način realizacije

Interaktivno predavanje, diskusije, primjeri iz prakse, individualne i grupne vježbe i testovi, studije slučaja, analiza.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak
II dio od 13:15 do 16:00

Iz programa seminara

I. Načela pregovaranja

  • Razmjena informacija
  • Brainstorming
  • Etika u pregovorima

II. Struktura pregovaranja

  • Priprema
  • Diskusija
  • Iznošenje prijedloga
  • Pogađanje
  • Zaključivanje

III. Profesionalni trikovi

  • „Noina Arka“
  • „Prodaj jeftino i proslavi se“
  • „Kolumbo“
  • „Stari prijatelj“
  • „Sirota sam ja, nemam ničega“
  • „Više nego što moj posao vrijedi“
  • „Dobar policajac/loš policajac“
  • „Sačmarica“
  • „Manje zlo“
  • „Lažni krajnji rokovi“
  • „Preko Vaše glave“

IV. Taktike za postizanje Win-Win ishoda

  • Postizanje nametljivih pitanja
  • „ALI“
  • Naglašavanje vrijednosti
  • Otkrijte svoje interese
  • Pregovarajte o svim detaljima istovremeno
  • Kako i kad započeti
  • Postizanje WIN – WIN ishoda
  • Odvojite ljude od problema
  • Usredotočite se na interes, a ne na poziciju
  • Dogovorite se oko objektivnih kriterija
  • Osmislite mnoštvo opcija prije konačnog sporazuma
  • Kako se nositi s ponižavanjem?
  • Odgovor na kritiku
  • Skretanje pozornosti
  • Korištenje moći
  • Vikanje

V. BATNA - The best alternative to negotiated agreement

Vrijeme

srijeda i četvrtak, 26. i 27.10.2022. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

2561,73 HRK
U cijenu nije uračunat PDV. (425 EUR)