Arhiva seminara
Naziv seminaraStrategije i taktike poslovnog pregovaranja
Predavač
Mario Buljan
Svrha seminara
Pregovarati znači težiti situaciji u kojoj obje strane dobivaju, težiti zadovoljnom klijentu, zdravoj organizaciji i osobnom uspjehu. Također znači težiti maksimalnim rezultatima, a bez da se ošteti klijent. Kako bilo, ova cesta je puna zamki.
Morat ćete se nositi s emocijama i neracionalnim argumentima. Najvažnije je držati se dogovora koji je napravila vaša organizacija.Tijekom ovog treninga naučit ćete kako savladavati ove prepreke i pronaći rješenja u kojima obje strane dobivaju u različitim situacijama. Korak po korak, naučit ćete pouzdano slijediti uravnoteženi smjer.
Namjena
Seminar je namijenjen prodajnim predstavnicima, savjetnicima prodaje, svima koji pregovaraju interno i eksterno o različitim vrstama ugovora, menadžerima na funkcijama koje iziskuju pregovaranje i dogovaranje s drugim poslovnim partnerima, referentima nabave i drugima koji žele razviti svoje pregovaračke vještine.
Način realizacije
Trening se sastoji od kontinuiranog niza diskusija, interaktivnih i praktičnih vježbi.
Raspored seminara
I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)
Iz programa seminara
Načela pregovaranja
-
Razmjena informacija
-
Brainstorming
-
Etika u pregovorima
Struktura pregovaranja
-
Priprema
-
Tko – analiza strana u pregovaranju
-
Što – se želi postići pregovaranjem
-
Kako to postići – planiranje scenarija
-
Diskusija
-
Pred-pregovaranje – „ritual“
-
Prikupljanje i razmjena informacija
-
Vještina postavljanja pitanja
-
Iznošenje prijedloga
-
Pogađanje
-
Zaključivanje
Utjecaj i uvjeravanje
-
Izgradnja odnosa
-
Šest načela utjecaja
-
Reciprocitet
-
Obvezivanje i dosljednost
-
Argumenti većine
-
Autoritet
-
Sviđanje
-
Netašica
Povjerenje
-
Povjerenje utemeljeno na zastrašivanju
-
Povjerenje utemeljeno na znanju
-
Povjerenje utemeljeno na identifikaciji
Emocionalna inteligencija
-
Samosvjest
-
Upravljanje vlastitim emocijama
-
Samomotivacija
-
Prepoznavanje i razumijevanje emocija drugih
-
Upravljanje emocijama drugih
Profesionalni trikovi
-
„Noina Arka“
-
„Prodaj jeftino i proslavi se“
-
„Kolumbo“
-
„Stari prijatelj“
-
„Sirota sam ja, nemam ničega“
-
„Više nego što moj posao vrijedi“
-
„Dobar policajac/loš policajac“
-
„Sačmarica“
-
„Manje zlo“
-
„Lažni krajnji rokovi“
Taktike za postizanje Win-Win ishoda
-
Postizanje nametljivih pitanja
-
„ALI“
-
Naglašavanje vrijednosti
-
Otkrijte svoje interese
-
Pregovarajte o svim detaljima istovremeno
-
Kako i kad započeti
-
Postizanje WIN – WIN ishoda
-
Odvojite ljude od problema
-
Usredotočite se na interes, a ne na poziciju
-
Dogovorite se oko objektivnih kriterija
-
Osmislite mnoštvo opcija prije konačnog sporazuma
-
Kako se nositi s ponižavanjem?
-
Odgovor na kritiku
-
Skretanje pozornosti
-
Korištenje moći
-
Vikanje
Po završetku ovog intenzivnog treninga polaznici će:
-
Pregovarati sa samopouzdanjem
-
Razumjeti i znati prepoznati s kojim tipom pregovarača pregovaraju
-
Svjesno koristiti neverbalnu komunikaciju
-
Na kreativan i domišljat način postići situaciju u kojoj obje strane dobivaju
Vrijeme
četvrtak i petak, 17. i 18.5.2018. od 9:00 do 16:00
Mjesto
Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb
Kotizacija
2300,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.