Arhiva seminara
Naziv seminaraStrategija prodaje
Predavač
Tomislav Bekec
Svrha seminara
Broj polaznika je ograničen kako bi se što kvalitetnije provodio praktičan rad.
Planiranje prodajne strategije je jedan od najzahtjevnijih i najkompleksnijih zadataka koji stoji ispred svakog managera prodaje. Loše isplanirani ciljevi, pogotovo ako su vezani uz varijabilni sustav nagrađivanja mogu ostaviti razorne posljedice po motivaciju prodajnog tima, zajedništvo unutar njega i šanse za ostvarenje plana. Kroz ovaj trening manageri se upoznaju za različitim načinima planiranja strategije kako rezultata, tako i tržišta. Kroz različite managerske alate koji se prolaze na treningu stječu vještinu kvalitetnijeg planiranja, a samim time i šansu da kroz planiranje povećaju svoj utjecaj na prodajni tim, a time i na konačni rezultat. Nakon ovog modula manager i njegova prodaje će biti svjesniji prodajnih prilika na tržištu i imat će veće omjere konverzije leadova u poslove. Bez znanja stečenih u ovom modulu odgovor na pitanje «Gdje ostvariti rezultat?» tražit će se u nasumičnim aktivnostima na terenu za koje se prodavači mogu samo nadati da će voditi cilju. Uz znanja na modulu te će aktivnosti biti puno više planirane i kreirat će puno manje stresa kako prodavačima, tako i voditelju prodaje.
Namjena
Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim menadžerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla ili osjećaju kako bi mogli imati veći utjecaj na svoje prodavače.
Način realizacije
PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study
Raspored seminara
I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)
Iz programa seminara
1. Elementi prodajne strategije koji utječu na prodajni rezultat
-
Imam ambiciozan prodajni plan – kako ću ga ostvariti?
-
Prije odgovora na «kako« dolazi odgovor na «gdje»
-
Elementi na koje možemo i oni na koje ne možemo utjecati
-
Kvaliteta aktivnosti
-
Količina aktivnosti
-
Smjer aktivnosti (klijenti/proizvodi)
2. Model planiranja prodaje i definiranja strategije
-
Tri razine planiranja i upravljanja prodajom
-
Razina rezultata
-
Razina aktivnosti
-
Razina resursa i kompetencija
-
Tri modela planiranja prodajnih rezultata
-
Planiranje pomoću nade
-
Planiranje pomoću straha
-
Planiranje pomoću ciljeva
-
Koliko Vam nedostaje za ostvarenje plana u ovom vremenskom razdoblju (mjesecu/kvartalu/godini)? Gdje planirate nadoknaditi tu razliku? Kako?
-
«Sales is not maybe business!»
-
Piramida segmentacije tržišta
-
Kupovni segment
-
Segment aktivnosti
-
Segment tržišnog potencijala
3. Alati u segmentu tržišnog potencijala
-
Izračun potencijala tržišta – osnova za dobar prodajni plan i smjer aktivnosti
-
Gdje ćemo naći nove potencijalne kupce? Koliko ih ima na tržištu?
-
Kriteriji klasifikacije segmenta tržišnog potencijala:
-
Po kojim kriterijima ćemo pronaći potencijalne klijente koji će nam uz najmanje ulaganja donijeti najveći povrat?
-
Definiranje Buyers persone» ili idealnog klijenta
-
Kako odrediti najbolje nove potencijalne klijente - idealnog klijenta?
-
Definiranje aktivnosti za pojedine segmente klijenata?
-
Koji će biti kriteriji za naše aktivnosti prema tim klijentima?
-
Kako ćemo efikasnije iskoristiti vrijeme za rad s ovim potencijalnim klijentima?
4. Upravljanje prodajnim prilikama (Pipeline management)
-
Važnost pipeline u proaktivnom upravljanju prodajom i prodajnim rezultatom
-
Kako kreirati pipeline?
-
Kako upravljati prodajnim timom na temelju pipeline-a?
5. Unazadno planiranje - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta
-
Definiranje prodajnog procesa akvizicije novih klijenata kao preduvjeta za unazadno planiranje
-
Određivanje pokazatelja uspješnosti između ključnih koraka procesa
-
Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun omjera
-
Fokus na kritične točke i njihovo rješavanje
6. Važnost CRM alata u podršci planiranja i ostvarenju planova
-
CRM kao filozofija, a ne samo alat
-
Osnovni elementi CRM-a
-
Korištenje CRM-a na razini prodavača kao podrška lakšoj akviziciji novih klijenata, zadržavanju postojećih te cross/up sellingu
-
Korištenje CRM-a od strane voditelja za upravljanje prodajom i prodajnim timom
7. Case study: Kako dostići prodajni rezultat i gdje pronaći promet?
8. Važnost prodajnih procesa
-
Mitovi o prodajnom procesu :
-
Naša prodaja je specifična i teško se može svesti na neki proces!
-
Ne možemo svesti nešto tako živo kao što je prodaja na niz koraka ili procesa!
-
Prodajni proces ne postoji!
-
Kako voditi prodajnu organizaciju sa i bez prodajnog procesa?
-
Case: (Ne)uspješna prodajna posjeta
9. Elementi prodajnog procesa
-
Aktivnosti u prodajnom procesu
-
Uloge i odgovornosti
-
Alati u prodajnom procesu
-
Mjerenja uspješnosti prodajnog procesa (omjeri uspješnosti i ostali KPI)
10. Kupovni proces kao preduvjet kreiranja uspješnog prodajnog procesa
-
Kako naši kupci donose odluke o kupovini?
-
Faze kupovnog procesa:
-
Kreiranje svjesnosti o potrebi
-
Interes
-
Odluka
-
Kupovina
-
Ponovna kupovina
-
Prepoznavanje faze kupovnog procesa kupca u prodajnom razgovoru
-
Utjecaj tehnologije (internet, društveni mediji...) na kupovni proces
11. Prodajni procesi s postojećim kupcima
-
Kako zadržati postojeće kupce da ih ne uzme konkurencija?
-
Povećanje udjela kod postojećih kupaca – kako prodavati kupcima više od konkurencije?
-
Dodatna prodaja – kako uz osnovne proizvode uspješno prodavati dodatne proizvode i usluge?
-
Kako uspješno uvesti nove proizvode kod kupaca?
12. Prodajni proces za akviziciju novih kupaca?
-
Gdje pronaći potencijalne nove kupce?
-
Kako početi prodavati novim kupcima uz minimiziranje troškova prodaje?
13. Prodajni pristupi: kako odabrati najprofitabilniji pristup za prodaju određenog proizvoda određenim kupcima
-
Transakcijski pristup
-
Prodaja putem odnosa
-
Ekspertna prodaja
-
Savjetodavna prodaja
-
Izazivačka prodaja
14. Upravljanje prodajnim pristupima
-
Kako upravljati pojedinim prodajnim pristupom?
-
Razlike u vođenju, komunikaciji, mjerenju, alatima i sustavima nagrađivanja
Vrijeme
četvrtak, 22.9.2016. od 9:00 do 16:00
Mjesto
Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb
Kotizacija
1390,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.
Za sve sudionike seminara osigurana je hrana, piće, radni materijali i uvjerenje.