Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

B2B - Vođenje ključnih kupaca

Predavač

Snježana Kupres

Svrha seminara

Stalne promjene ponašanja i navika kupaca, kompleksni B2B prodajni procesi sa sve većim brojem uključenih dionika u donošenje konačne odluke, te ponekad naizgled nepremostivi prigovori kupca i prepreke na tržištu , realnost je s kojom se suočava profesionalna prodaja. U sve složenijim tržišnim uvjetima sve češće potrebno je razmišljati o utjecaju čimbenika o kojima dosada niste razmišljali. Razumijevanje psihologije prodaje vaša sposobnost da zainteresirate klijente za nove mogućnosti uz stručnost razlike su između prosječnog i izvrsnog prodajnog profesionalca.

Teme modula:

  • Growth mindset - kako mentalni sklop utječe na komunikaciju, vođenje i upravljanje ključnim kupcima
  • Paretovo načelo 80/20 i njegova primjena u prodaji
  • Od potencijalnog kupca do statusa ključnog kupca - u kojem trenutku potencijalni kupac dobiva status ključnog kupca
  • Proces donošenja odluka u B2B prodaji - tko ima i kakvu ulogu u procesu donošenja odluke
  • Faze prodaje: od predprodajnog  procesa do postprodajnog procesa
  • Upravljanje vremenom - vrijeme kao resurs u vođenju ključnih kupaca
  • USP jedinstvena prodajna prednost - zašto je važna, kako je definirati i komunicirat

Iz programa seminara

Sadržaj seminara

  • Priprema i planiranje sastanka s ključnim kupcima
  • Odnosi s klijentima i utjecaj odnosa na rezultate
  • Proces donošenja odluka u B2B prodaji
  • Definiranje potreba klijenata
  • Koraci prodajnog razgovora
  • Prezentiranje isplativost proizvoda i usluga
  • Follow up metoda

Ciljevi seminara

  • Osvijestiti ulogu KAM-a u prodaji i njegov utjecaj na klijenta
  • Upoznati pravilo 80/20 i njegovu primjenu u prodaji
  • Steći razumijevanje procesa donošenja odluka u B2B prodajnom procesu
  • Usvojiti razumijevanje važnosti načina komuniciranja proizvoda / usluga
  • Steći razumijevanje elementa komunikacije koje utječu na odluku klijenta

Ishodi učenja

  • Naučiti kako se pripremiti za sastanak
  • Naučiti kako poticati suradnju s klijentima
  • Biti u stanju prepoznati različite faze prodajnog procesa
  • Naučiti kako precizno definirati potrebe klijenata
  • Naučiti kako jasno komunicirati proizvode i usluge koristeći različite tehnike
  • Osvijestiti zašto je follow up važan za dugoročne odnose i rezultate

Vrijeme

srijeda, 23.3.2022. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1490,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.