Mapa znanja

Otvoreni seminari

Naziv seminara

Novi pristup prodaji: Prodaja rješenja kupcima

Predavač

Mario Buljan

Svrha seminara

Spoznaja kako o prodaji ne odlučuje prodavač koji želi prodati nego kupac koji želi kupiti iz temelja je promijenila pristup i razmišljanje o prodajnom procesu. Ovaj trening nudi jedinstven pristup prodajnom procesu kroz ciklus kupovine za razliku od većine današnjih prodajnih treninga koji su temeljeni na prodajnom procesu (sales mountain).

Pristup prodaji kroz ciklus kupovine osigurava vam da je kupac u centru vaših prodajnih nastojanja. Kroz taj pristup razvijate odnos između vas i kupca koji je temeljen na povjerenju, a povjerenje je temelj prodaje. Fokus je na potpunom razumijevanju potreba i problema kupaca; predstavljanju proizvoda kupcu tako da u potpunosti shvati njegovu vrijednost za sebe; razvoj u dugoročnog partnerskog odnosa s kupcem koji je temeljen na uzajamnom povjerenju.

Potpuno novi pristup prodaji kroz proces kupovine osigurava vam uspješnu prodaju i razvoj partnerskog odnosa s kupcem.

Namjena

Seminar je namijenjen prodavačima, prodajnim predstavnicima, savjetnicima prodaje, prodajnim menadžerima, svima koji sudjeluju u prodajnom procesu u B2C ili B2B prodaji. Ovaj program pružit će snažnu potporu prodajnom osoblju kako bi temeljem kupčevih potreba pronašli pravo rješenje i zadovoljili ga.

Način realizacije

Trening je izrazito interaktivan, s nizom vježbi, diskusija, igranja uloga, rada u parovima i u grupama. Materijali za polaznike sadrže pregled ključnih točaka treninga, aktivnosti i vježbe, te individualni i akcijski plan svakog od polaznika koji njima (i njihovim voditeljima) pomaže i olakšava odmah primijeniti naučeno u praksi.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

  • Razumijevanje kupčevih potreba i kupčeve motivacije za kupovinom
  • Prepoznavanje, razumijevanje te prodaja prave vrijednosti proizvoda i usluga kupcima temeljene na detektiranoj potrebi
  • Percepcija kupca prema našim prodajnim mjestima - kako nas kupci vide?
  • Razumijevanje ciklusa kupovine naših kupaca
  • Razlike između obilježja, prednosti i koristi proizvoda za kupca
  • Predstavljanje neodoljive ponude kupcima temeljene na potrebi kupca
  • Nošenje s prigovorima

Po završetku ovog intenzivnog treninga polaznici će:

  • Planirati pozive za zakazivanje prodajnih sastanaka s jasnim ciljevima i strategijom
  • Izgraditi odnos s kupcem i predstaviti mu istinsku vrijednost proizvoda i usluge
  • Odrediti, osim očitih, i prikrivene potrebe klijenta tako povećati mogućnosti za prodaju
  • Razumjeti važnost različite percepcije kupca prema nama
  • Poznavati svaku fazu procesa kupovanja, prepoznavati ih i razumjeti svoju ulogu kao prodavača u tom procesu
  • Predstaviti kupcima rješenja i preporučiti odgovarajuće rješenje koje odgovara njihovim ciljevima, problemima i potrebama
  • Na odgovarajući način odgovoriti na kupčevo nerazumijevanje, sumnjičavost i zabrinutost
  • Koristiti vrijednost da bi se svladali prigovori na cijenu i zahtjevi za popustima
  • Razumjeti važnost obilježja i usluge, te njihovih koristi prilikom zaključivanja
  • Učinkovito zaključiti prodaju
  • Biti cijenjen od kupaca kao stručnjak i savjetnik koji rješava njihove probleme i pridodaje vrijednost njihovom kupoprodajnom odnosu

Predavač

Mario Buljan nakon više od 20 godina radnog iskustva na širokom spektru poslova i projekata u 2009. pokrenuo je otvaranje DOOR Training podružnice u Hrvatskoj, organizirao prilagodbu trening programa domaćem tržištu te edukaciju tima trenera. Iza sebe ima višegodišnje iskustvo u isporuci treninga iz različitih poslovnih područja i tisuće zadovoljnih polaznika. Certificiran je za isporuku velikog broja treninga iz područja prodaje, voditeljskih vještina, kreativnosti i inovativnosti, kao i mnogih drugih vještina osobnog razvoja. Od užih specijalnosti, Mario se ističe u treninzima pregovaračkih vještina i prodaje, te uspješno pomaže HR menadžerima ovladati vještinama mjerenja učinka edukacije na organizaciju kako bi prikazali vidljive i mjerljive rezultate te ROI (Return on Investment) na edukaciju. Također ima veliko iskustvo u procesu uvođenja kulture proaktivne odgovornosti (accountability) zaposlenika u organizacijama, s ciljem ostvarivanja ključnih organizacijskih rezultata. Ovaj trenersko-konzultantski pristup, do sada je uspješno implementirao u suradnji s upravama i vodećim menadžmentom nekoliko kompanija u Hrvatskoj.

Nakon uspješnih sedam godina koje je proveo kao direktor i poslovni trener u DOOR Training Hrvatska, početkom 2016. godine Mario pokreće agenciju za digitalno učenje eWyse i svoje djelovanje usmjerava na međunarodno tržište razvoja elearning rješenja. Iz područja elearninga, a temeljem dosadašnjeg iskustva u području organizacijske kulture, eWyse agenciju usmjerava u digitalnu transformaciju imajući u vidu organizacijsku kulturu kao „živi organizam“ koji direktno proizvodi organizacijski rezultat.

Mario pomaže kompanijama u svim poslovnim sektorima, velikim dijelom u bankarskom sektoru, sektoru FMCG proizvođačke i retail industrije, proizvodnim i uslužnim kompanijama raznih profila od farmaceutike do financija. Od njegovih međunarodnih i regionalnih klijenata možemo izdvojiti Unicredit group, Raiffeisenbank, Ernst & Young, Loreal, Sony, Zoetis, Roche, Vetropack group, i mnoge druge.

Spoj Mariovog dosadašnjeg iskustva, znanja i radnog entuzijazma uz snažnu trenersku predanost i usmjerenost prema polaznicima garantira vam da ćete na njegovim treninzima i radionicama ostvariti uporabnu vrijednost za sebe koju ćete moći uspješno kapitalizirati na poslovima na kojima radite.

Vrijeme

četvrtak i petak, 17. i 18.1.2019. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

2000,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV. Redovna cijena: 2.300,00 + PDV, popust vrijedi za prijave do 2.1.2019.

On-line prijava na seminar

Naziv seminara Novi pristup prodaji: Prodaja rješenja kupcima
Vrijeme četvrtak i petak, 17. i 18.1.2019. od 9:00 do 16:00

Ime i prezime
Dodajte sudionika
Tvrtka / udruga / institucija
Adresa
Mjesto i poštanski broj
Telefon
E-mail
OIB TVRTKE
Kontakt osoba
Pristajem na elektroničku privolu u kojoj dopuštam da me se kontaktira putem e-maila u marketinške svrhe.