Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Strategije i taktike poslovnog pregovaranja

Predavač

Mario Buljan

Svrha seminara

Pregovarati znači težiti situaciji u kojoj obje strane dobivaju, težiti zadovoljnom klijentu, zdravoj organizaciji i osobnom uspjehu. Također znači težiti maksimalnim rezultatima, a bez da se ošteti klijent. Kako bilo, ova cesta je puna zamki.

Morat ćete se nositi s emocijama i neracionalnim argumentima. Najvažnije je držati se dogovora koji je napravila vaša organizacija.Tijekom ovog treninga naučit ćete kako savladavati ove prepreke i pronaći rješenja u kojima obje strane dobivaju u različitim situacijama. Korak po korak, naučit ćete pouzdano slijediti uravnoteženi smjer.

Namjena

Seminar je namijenjen prodajnim predstavnicima, savjetnicima prodaje, svima koji pregovaraju interno i eksterno o različitim vrstama ugovora, menadžerima na funkcijama koje iziskuju pregovaranje i dogovaranje s drugim poslovnim partnerima, referentima nabave i drugima koji žele razviti svoje pregovaračke vještine.

Način realizacije

Trening se sastoji od kontinuiranog niza diskusija, interaktivnih i praktičnih vježbi.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

Načela pregovaranja

  • Razmjena informacija
  • Brainstorming
  • Etika u pregovorima

Struktura pregovaranja

  • Priprema
    • Tko – analiza strana u pregovaranju
    • Što – se želi postići pregovaranjem
    • Kako to postići – planiranje scenarija
  • Diskusija
    • Pred-pregovaranje – „ritual“
    • Prikupljanje i razmjena informacija
    • Vještina postavljanja pitanja
  • Iznošenje prijedloga
  • Pogađanje
  • Zaključivanje

Utjecaj i uvjeravanje

  • Izgradnja odnosa
  • Šest načela utjecaja
    • Reciprocitet
    • Obvezivanje i dosljednost
    • Argumenti većine
    • Autoritet
    • Sviđanje
    • Netašica

Povjerenje

  • Povjerenje utemeljeno na zastrašivanju
  • Povjerenje utemeljeno na znanju
  • Povjerenje utemeljeno na identifikaciji

Emocionalna inteligencija

  • Samosvjest
  • Upravljanje vlastitim emocijama
  • Samomotivacija
  • Prepoznavanje i razumijevanje emocija drugih
  • Upravljanje emocijama drugih

Profesionalni trikovi

  • „Noina Arka“
  • „Prodaj jeftino i proslavi se“
  • „Kolumbo“
  • „Stari prijatelj“
  • „Sirota sam ja, nemam ničega“
  • „Više nego što moj posao vrijedi“
  • „Dobar policajac/loš policajac“
  • „Sačmarica“
  • „Manje zlo“
  • „Lažni krajnji rokovi“

Taktike za postizanje Win-Win ishoda

  • Postizanje nametljivih pitanja
  • „ALI“
  • Naglašavanje vrijednosti
  • Otkrijte svoje interese
  • Pregovarajte o svim detaljima istovremeno
  • Kako i kad započeti
  • Postizanje WIN – WIN ishoda
  • Odvojite ljude od problema
  • Usredotočite se na interes, a ne na poziciju
  • Dogovorite se oko objektivnih kriterija
  • Osmislite mnoštvo opcija prije konačnog sporazuma
  • Kako se nositi s ponižavanjem?
  • Odgovor na kritiku
  • Skretanje pozornosti
  • Korištenje moći
  • Vikanje

Po završetku ovog intenzivnog treninga polaznici će:

  • Pregovarati sa samopouzdanjem
  • Razumjeti i znati prepoznati s kojim tipom pregovarača pregovaraju
  • Svjesno koristiti neverbalnu komunikaciju
  • Na kreativan i domišljat način postići situaciju u kojoj obje strane dobivaju

Vrijeme

četvrtak i petak, 17. i 18.5.2018. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

2300,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.