Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Strategija prodaje

Predavač

Tomislav Bekec

Svrha seminara

Broj polaznika je ograničen kako bi se što kvalitetnije provodio praktičan rad.

Planiranje prodajne strategije je jedan od najzahtjevnijih i najkompleksnijih zadataka koji stoji ispred svakog managera prodaje. Loše isplanirani ciljevi, pogotovo ako su vezani uz varijabilni sustav nagrađivanja mogu ostaviti razorne posljedice po motivaciju prodajnog tima, zajedništvo unutar njega i šanse za ostvarenje plana. Kroz ovaj trening manageri se upoznaju za različitim načinima planiranja strategije kako rezultata, tako i tržišta. Kroz različite managerske alate koji se prolaze na treningu stječu vještinu kvalitetnijeg planiranja, a samim time i šansu da kroz planiranje povećaju svoj utjecaj na prodajni tim, a time i na konačni rezultat. Nakon ovog modula manager i njegova prodaje će biti svjesniji prodajnih prilika na tržištu i imat će veće omjere konverzije leadova u poslove. Bez znanja stečenih u ovom modulu odgovor na pitanje «Gdje ostvariti rezultat?» tražit će se u nasumičnim aktivnostima na terenu za koje se prodavači mogu samo nadati da će voditi cilju. Uz znanja na modulu te će aktivnosti biti puno više planirane i kreirat će puno manje stresa kako prodavačima, tako i voditelju prodaje.

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim menadžerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla ili osjećaju kako bi mogli imati veći utjecaj na svoje prodavače.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

1. Elementi prodajne strategije koji utječu na prodajni rezultat

  • Imam ambiciozan prodajni plan – kako ću ga ostvariti?
  • Prije odgovora na «kako« dolazi odgovor na «gdje»
  • Elementi na koje možemo i oni na koje ne možemo utjecati
  • Kvaliteta aktivnosti
  • Količina aktivnosti
  • Smjer aktivnosti (klijenti/proizvodi)

2. Model planiranja prodaje i definiranja strategije

  • Tri razine planiranja i upravljanja prodajom
  • Razina rezultata
  • Razina aktivnosti
  • Razina resursa i kompetencija
  • Tri modela planiranja prodajnih rezultata
  • Planiranje pomoću nade
  • Planiranje pomoću straha
  • Planiranje pomoću ciljeva
  • Koliko Vam nedostaje za ostvarenje plana u ovom vremenskom razdoblju (mjesecu/kvartalu/godini)? Gdje planirate nadoknaditi tu razliku? Kako?
  • «Sales is not maybe business!»
  • Piramida segmentacije tržišta
  • Kupovni segment
  • Segment aktivnosti
  • Segment tržišnog potencijala

3. Alati u segmentu tržišnog potencijala

  • Izračun potencijala tržišta – osnova za dobar prodajni plan i smjer aktivnosti
  • Gdje ćemo naći nove potencijalne kupce? Koliko ih ima na tržištu?
  • Kriteriji klasifikacije segmenta tržišnog potencijala:
  • Po kojim kriterijima ćemo pronaći potencijalne klijente koji će nam uz najmanje ulaganja donijeti najveći povrat?
  • Definiranje Buyers persone» ili idealnog klijenta
  • Kako odrediti najbolje nove potencijalne klijente - idealnog klijenta?
  • Definiranje aktivnosti za pojedine segmente klijenata?
  • Koji će biti kriteriji za naše aktivnosti prema tim klijentima?
  • Kako ćemo efikasnije iskoristiti vrijeme za rad s ovim potencijalnim klijentima?

4. Upravljanje prodajnim prilikama (Pipeline management)

  • Važnost pipeline u proaktivnom upravljanju prodajom i prodajnim rezultatom
  • Kako kreirati pipeline?
  • Kako upravljati prodajnim timom na temelju pipeline-a?

5. Unazadno planiranje - kako znati koliko aktivnosti trebamo za dobiti klijenta

  • Definiranje prodajnog procesa akvizicije novih klijenata kao preduvjeta za unazadno planiranje
  • Određivanje pokazatelja uspješnosti između ključnih koraka procesa
  • Mjerenje ključnih aktivnosti i izračun omjera
  • Fokus na kritične točke i njihovo rješavanje

6. Važnost CRM alata u podršci planiranja i ostvarenju planova

  • CRM kao filozofija, a ne samo alat
  • Osnovni elementi CRM-a
  • Korištenje CRM-a na razini prodavača kao podrška lakšoj akviziciji novih klijenata, zadržavanju postojećih te cross/up sellingu
  • Korištenje CRM-a od strane voditelja za upravljanje prodajom i prodajnim  timom

7. Case study: Kako dostići prodajni rezultat i gdje pronaći promet?

8. Važnost prodajnih procesa

  • Mitovi o prodajnom procesu :
  • Naša prodaja je specifična i teško se može svesti na neki proces!
  • Ne možemo svesti nešto tako živo kao što je prodaja na niz koraka ili procesa!
  • Prodajni proces ne postoji!
  • Kako voditi prodajnu organizaciju sa i bez prodajnog procesa?
  • Case: (Ne)uspješna prodajna posjeta

9. Elementi prodajnog procesa

  • Aktivnosti u prodajnom procesu
  • Uloge i odgovornosti
  • Alati u prodajnom procesu
  • Mjerenja uspješnosti prodajnog procesa (omjeri uspješnosti i ostali KPI)

10.  Kupovni proces kao preduvjet kreiranja uspješnog prodajnog procesa

  • Kako naši kupci donose odluke o kupovini?
  • Faze kupovnog procesa:
  • Kreiranje svjesnosti o potrebi
  • Interes
  • Odluka
  • Kupovina
  • Ponovna kupovina
  • Prepoznavanje faze kupovnog procesa kupca u prodajnom razgovoru
  • Utjecaj tehnologije (internet, društveni mediji...) na kupovni proces

11. Prodajni procesi s postojećim kupcima

  • Kako zadržati postojeće kupce da ih ne uzme konkurencija?
  • Povećanje udjela kod postojećih kupaca – kako prodavati kupcima više od konkurencije?
  • Dodatna prodaja – kako uz osnovne proizvode uspješno prodavati dodatne proizvode i usluge?
  • Kako uspješno uvesti nove proizvode kod kupaca?

12. Prodajni proces za akviziciju  novih kupaca?

  • Gdje pronaći potencijalne nove kupce?
  • Kako početi prodavati novim kupcima uz minimiziranje troškova prodaje?

13. Prodajni pristupi: kako odabrati najprofitabilniji pristup za prodaju određenog proizvoda određenim kupcima

  • Transakcijski pristup
  • Prodaja putem odnosa
  • Ekspertna prodaja
  • Savjetodavna prodaja
  • Izazivačka prodaja

14. Upravljanje prodajnim pristupima

  • Kako upravljati pojedinim prodajnim pristupom?
  • Razlike u vođenju, komunikaciji, mjerenju, alatima i sustavima nagrađivanja

Vrijeme

četvrtak, 22.9.2016. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1390,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV. Za sve sudionike seminara osigurana je hrana, piće, radni materijali i uvjerenje.