Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Pregovori u nabavi

Svrha seminara

Broj sudionika je ograničen.

Svaka ostvarena ušteda direktno ide u dobit. Uštedjeti se može „na svakom koraku“, no najznačajnije uštede se postižu prilikom nabave materijala, robe i usluga. Stoga je Služba nabave oduvijek generator profita.

Nabavljači rijetko postižu uštede na lagan način. Za uštede se moraju izboriti, obično pregovaranjem s prodavačima svojih dobavljača. Tečajevi za uspješne prodavače na našem prostoru postoje već 25 godina. Svaki prodavač prolazi tečajeve pregovaračkih vještina i tehnika te pripremljen i istreniran ulazi u pregovore s nabavljačima.

Nabavljači u pravilu ne pohađaju treninge pregovaračkih vještina jer se nekako uvriježilo mišljenje da su u puno povoljnijem položaju od prodavača te da im zahvaljujući tom položaju treninzi i obuke nisu potrebni. Unatoč tome što je trenutna gospodarska situacija povoljnija za nabavljače, oni često imaju dojam da nisu iskoristili potencijal tržišta i da su možda mogli bolje ispregovarati nabavne uvjete.

Sada i nabavljači imaju priliku ovladati znanjem i taktikama pregovora te postići za svoju firmu najbolje uvjete nabave. Na ovom će seminaru polaznici naučiti prepoznavati prodajne tehnike koje koriste prodavači, korak po korak; od pripreme za prodajni razgovor do dobivanja narudžbe te im uspješno odgovoriti pregovaračkim vještinama. Također, naučit će pratiti paraverbalni i neverbalni izričaj, poznat pod imenom Govor tijela.

Znamo iz iskustva da je neke osobe dovoljno zamoliti, a neke druge „ni kliještima“ ne možemo natjerati da naprave što želimo. Ljudi su različiti i zbog toga će na seminaru posebna pažnja biti usmjerena na načine prenošenja poruka različitim karakterima kako bismo mogli postići zadane ciljeve.

Prezentacija tih vještina bit će zaokružena slučajevima iz prakse, a poseban je dodatak seminaru trening pregovaračkih vještina.  

Vrlo su česte okolnosti da se pregovara u timovima, a ne samo pojedinačno. Podjelom uloga u pregovaračkom timu, postiže se puna pregovaračka snaga. Također, bitno je kome i na koji način ćemo posvetiti više pažnje u nasuprotnom pregovaračkom timu.

Simulacijom pregovora iz realnog života „jedan na jedan“  (nabavljač i prodavač) te višečlanih pregovora između „nabavljačkih i prodavačkih“ timova polaznici će naučiti pregovarati u svakodnevnim komercijalnim, kao i u ostalim komunikacijama. 

Namjena

Seminar je namijenjen voditeljima nabave, zaposlenicima u nabavi te prodavačima koji se svakodnevno sreću sa službom nabave svojih kupaca.

Način realizacije

Predavanje s PP prezentacijom, vježbe s praktičnom primjenom, simulacija pregovora.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

Pregovori u nabavi

  • Umjesto uvoda – prodajne tehnike
  • Priprema nabavljača pred pregovore
  • Određivanje ciljeva prije pregovora
  • Utjecaj na stav prodavača

Taktike pregovaranja

  • Vrste pregovora
  • Početna paljba, postavljanje pravih pitanja
  • Prevladavanje razlika
  • Prepoznavanje blefova, varki i laži
  • Taktika šutnje
  • Paraverbalna i neverbalna komunikacija – govor tijela
  • Praćenje govora tijela sugovornika 

Pregovori u timovima

  • Određivanje uloga u pregovaračkom timu
  • Nabavljački tim naspram prodajnog tima
  • Solo nabavljač naspram prodajnog tima

Vrijeme

četvrtak, 18.6.2015. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1290,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.