Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Od super prodavača ka uspješnom manageru prodaje

Predavač

Tomislav Bekec

Svrha seminara

Ovaj se seminar bavi transformacijom koja nas čeka kada od prodavača postajemo prodajni manageri. Usprkos optimizmu organizacije kada postavlja novog managera, ovaj prijelaz rijetko uspijeva - nakon nekog vremena se shvaća kako su ovim potezom izgubili dobrog prodavača, a dobili lošeg managera. Na seminaru se bavimo pitanjima poput: što uopće utječe na prodajni rezultat te koja je uloga managera u odnosu na te točke utjecaja. Koje su ključne promjene koje trebamo napraviti kada postanemo prodajni manageri da se ne nađemo za par mjeseci kako i dalje mi najviše “vučemo” prodajni rezultat, a naši ljudi su i dalje nerazvijeni i s nedovoljnim rezultatima. Koje promjene na osobnoj razini trebamo napraviti kako bismo se maknuli od operative, te kako se sada postaviti u odnosu na dojučerašnje kolege kojima smo sada voditelji. Ovaj se seminar fokusira na dva ključna područja u kojima moramo napraviti promjenu da izrastemo iz operativca u managera: područje identiteta (tko sam ja i što je moj posao u novoj ulozi?) područje svakodnevnih aktivnosti (koje aktivnosti trebam zadržati, koje delegirati, a koje nove započeti u novoj ulozi?)

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije pogotovo ako su nedavno napravili pomak iz prodavača na poziciju voditelja prodaje: vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

I. Razumijevanje prodaje – što sve utječe na povećanje prodajnog rezultata

  • Simulacija uloge prodajnog manager na rezultat tima
  • Prepoznavanje elemenata koji utječu na prodajni rezultat, a pod utjecajem su prodajnog managera
  • Važnost svjesnosti i refleksije u razvoju prodajnog managera

II. Uloga managera u prodajnoj organizaciji i njegov utjecaj na rezultat

  • Razlike uloge operativca i uloge managera
  • Managerske aktivnosti koje utječu na rezultat
    • Planiranje i komunikacija ciljeva
    • Organizacija posla
    • Razvoj tima – prodajni procesi
    • Fokus na sebe vs. Fokus na tim
    • Monitoring aktivnosti i rezultata
    • Povratna informacija – pozitivna i korektivna
    • Reakcija u kriznim situacijama
    • Kreiranje tima usmjerenog na rezultat – praćenje rezultata
    • Kreiranje uspješne kulture prodajnog tima

III. Transformacija iz operativca u managera – utjecaj na svakodnevne aktivnosti

  • Podjela svakodnevnih managerskih aktivnosti :
    • Strateške
    • Strateško – društvene
    • Društvene
    • Operativno društvene
    • Operativne
  • Samoprocjena tjednih aktivnosti – u kojoj vrsti aktivnosti provodim svoje vrijeme? Kako takav raspored aktivnosti utječe na moje managerske rezultate i rezultate tima kojeg vodim?
  • Kreiranje optimalne raspodjele aktivnosti za postojeću situaciju – koje aktivnosti trebam povećati, a koje smanjiti? Što je to konkretno u mom svakodnevnom poslu?

IV. Osobna promjena za ubrzavanje transformacije iz prodavača u voditelja –što moram mijenjati u sebi kako bi prihvatio novu ulogu

  • Ispunjavanje upitnika za  vlastite pokretače (drivere)
  • Što me pokreće u svakodnevnom radu i komunikaciji s ljudima – koji su moji osnovni pokretači
  • Utjecaj pokretača na stres
    • Budi savršen
    • Budi brz
    • Napreži se
    • Udovolji svima
    • Budi snažan
  • Kako moj raspored pokretača utječe na moj stil managementa? Na kojim pokretačima trebam raditi (smanjivanje/povećavanje) kako bih što lakše napravio tranziciju iz operativne u managersku ulogu?
  • Kako smanjiti utjecaj izraženih «operativnih» pokretača? Kreiranje «dopuštenja» i akcijskog plana za svakodnevnu primjenu.

V. Moji prioriteti u razvoju prodaje

  • Definiranje 5 ključnih projekata/aktivnosti koje moram promijeniti unutar svoje prodajne organizacije kako bih povećao njenu efikasnost i sposobnost u ostvarivanju rezultata

VI. Izlazni akcijski plan

  • Definiranje aktivnosti koje ću smanjiti /povećati kako bih povećao svoj utjecaj na tim i rezultate

Vrijeme

četvrtak, 21.1.2016. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1390,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.