Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Novi pristup prodaji: Prodaja rješenja kupcima

Predavač

Mario Buljan

Svrha seminara

Spoznaja kako o prodaji ne odlučuje prodavač koji želi prodati nego kupac koji želi kupiti iz temelja je promijenila pristup i razmišljanje o prodajnom procesu. Ovaj trening nudi jedinstven pristup prodajnom procesu kroz ciklus kupovine za razliku od većine današnjih prodajnih treninga koji su temeljeni na prodajnom procesu (sales mountain).

Pristup prodaji kroz ciklus kupovine osigurava vam da je kupac u centru vaših prodajnih nastojanja. Kroz taj pristup razvijate odnos između vas i kupca koji je temeljen na povjerenju, a povjerenje je temelj prodaje. Fokus je na potpunom razumijevanju potreba i problema kupaca; predstavljanju proizvoda kupcu tako da u potpunosti shvati njegovu vrijednost za sebe; razvoj u dugoročnog partnerskog odnosa s kupcem koji je temeljen na uzajamnom povjerenju.

Potpuno novi pristup prodaji kroz proces kupovine osigurava vam uspješnu prodaju i razvoj partnerskog odnosa s kupcem.

Namjena

Seminar je namijenjen prodavačima, prodajnim predstavnicima, savjetnicima prodaje, prodajnim menadžerima, svima koji sudjeluju u prodajnom procesu u B2C ili B2B prodaji. Ovaj program pružit će snažnu potporu prodajnom osoblju kako bi temeljem kupčevih potreba pronašli pravo rješenje i zadovoljili ga.

Način realizacije

Trening je izrazito interaktivan, s nizom vježbi, diskusija, igranja uloga, rada u parovima i u grupama. Materijali za polaznike sadrže pregled ključnih točaka treninga, aktivnosti i vježbe, te individualni i akcijski plan svakog od polaznika koji njima (i njihovim voditeljima) pomaže i olakšava odmah primijeniti naučeno u praksi.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

  • Razumijevanje kupčevih potreba i kupčeve motivacije za kupovinom
  • Prepoznavanje, razumijevanje te prodaja prave vrijednosti proizvoda i usluga kupcima temeljene na detektiranoj potrebi
  • Percepcija kupca prema našim prodajnim mjestima - kako nas kupci vide?
  • Razumijevanje ciklusa kupovine naših kupaca
  • Razlike između obilježja, prednosti i koristi proizvoda za kupca
  • Predstavljanje neodoljive ponude kupcima temeljene na potrebi kupca
  • Nošenje s prigovorima

Po završetku ovog intenzivnog treninga polaznici će:

  • Planirati pozive za zakazivanje prodajnih sastanaka s jasnim ciljevima i strategijom
  • Izgraditi odnos s kupcem i predstaviti mu istinsku vrijednost proizvoda i usluge
  • Odrediti, osim očitih, i prikrivene potrebe klijenta tako povećati mogućnosti za prodaju
  • Razumjeti važnost različite percepcije kupca prema nama
  • Poznavati svaku fazu procesa kupovanja, prepoznavati ih i razumjeti svoju ulogu kao prodavača u tom procesu
  • Predstaviti kupcima rješenja i preporučiti odgovarajuće rješenje koje odgovara njihovim ciljevima, problemima i potrebama
  • Na odgovarajući način odgovoriti na kupčevo nerazumijevanje, sumnjičavost i zabrinutost
  • Koristiti vrijednost da bi se svladali prigovori na cijenu i zahtjevi za popustima
  • Razumjeti važnost obilježja i usluge, te njihovih koristi prilikom zaključivanja
  • Učinkovito zaključiti prodaju
  • Biti cijenjen od kupaca kao stručnjak i savjetnik koji rješava njihove probleme i pridodaje vrijednost njihovom kupoprodajnom odnosu

Vrijeme

četvrtak i petak, 19. i 20.4.2018. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

2300,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.