Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Managerske vještine managera prodaje: Ciljevi, delegiranje, feedback, motivacija i razvoj ljudi

Predavač

Tomislav Bekec

Svrha seminara

Jedan od osnovnih koraka u razvoju svakog prodajnog managera je pomak od osobe koja je (uspješno) izvršavala operativne zadatke u prodaji u osobu koja treba upravljati izvršenjem tih istih operativnih zadataka svojih ljudi. Za to je potrebno da ovladamo osnovnim managerskim alatima : efikasnim postavljenjem ciljeva, delegiranjem zadataka, te pravodobnom povratnom informacijom na (ne)uspješnost ostvarenja ciljeva. Uz ove osnove, ovaj modul će nam pomoći da uđemo u razumijevanje zašto se naši prodavači ponašaju na određeni način, te što nam stoji na raspolaganju da utječemo na njihovo ponašanje, a samim time i na rezultate. Kako su ovi managerski alati osnova za uspješnu motivaciju prodavača pozabavit ćemo se glavnim razlozima demotivacije, te preduvjetima da izgradimo tim motiviranih prodavača.

Namjena

Ovaj seminar je namijenjen prije svega osobama odgovornim za vođenje prodaje unutar svojih kompanije : vlasnicima srednjih i manjih poduzeća, članovima uprave za marketing i prodaju, direktorima prodaja, voditeljima prodajnih timova. Također, preporučujemo ga svim managerima koji «pate» pod teretom operative i ne uspijevaju se posvetiti voditeljskom dijelu svog posla ili osjećaju kako bi mogli imati veći utjecaj na svoje prodavače.

Način realizacije

PPT prezentacija, samoprocjena, diskusija, case study.

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

I. Kako prepoznati zašto moji prodavači ne postižu rezultat?

  • Zašto ne možemo utjecati na rezultate svojih ljudi?
  • Kako se fokusirati na upravljanje aktivnostima koje vode rezultatu?
  • Tri aspekta aktivnosti koje vode rezultatu:
    • Količina aktivnosti
    • Smjer aktivnosti
    • Kvaliteta aktivnosti – efikasnost aktivnosti
  • Utjecaj znanja i vještina prodavača na aktivnosti
  • MBO model planiranja – od kompetencija preko aktivnosti do željenih rezultata

II. Elementi uspješnog postavljanja ciljeva i delegiranja

  • Određivanje ciljeva i prioriteta
  • Unaprijedno planiranje i organizacija posla
  • Razrješavanje uloga, ovlasti i odgovornosti
  • Učenje djelatnika kako se izvršava zadatak
  • Utvrđivanje metoda za ocjenjivanje
  • Definiranje vremenskih granica
  • Identifikacija prioriteta

III. Monitoring rezultata i aktivnosti

  • Alati za monitoring rezultata i aktivnosti
    • Tablice i izvještaji
    • «Shadowing» radnog procesa
    • Korištenje mentora
    • Korištenje pitanja za monitoring...

IV. Pozitivna i korektivna povratna informacija - što kada se (ne)ostvari zadani cilj?

  • Pozitivna povratna informacija
    • Komentar zaposlenika za zadatak – važnost neutralnih pitanja
    • Povezivanje sa standardom i zadatkom
    • Fokus na aktivnosti, a ne rezultat
    • Šira slika  i idući koraci
  • Korektivna povratna informacija
    • Kako jasno definirati problem (konkretan opis ponašanja, posljedice...)
    • Razlog nastajanja problema i posljedice
    • Što činiti drugačije?
    • Dogovor monitoringa i idućeg susreta
    • Sažetak

V. Kako utjecati na promjenu ponašanja prodavača?

  • «Strokes»  temeljni koncept razumijevanja ljudskog ponašanja
  • Potrebe za «strokovima»: značenje, priznanje, struktura
  • Vrste strokova: pozitivni i negativni, uvjetovani i neuvjetovani
  • Utjecaj pojedinih vrsta «strokova» na rezultat i motivaciju
  • Posljedice i njihov utjecaj na ponašanje
  • Oblikovanje posljedica koje vode promjeni ponašanja

VI. Uzroci demotivacije i elementi motivacije prodavača

  • Što (de)motivira prodavače?
  • Elementi motivacije prodavača:
    • Zanimljivost posla
    • Dobra plaća
    • Osjećaj uključenosti u tim
    • Sigurnost posla
    • Unapređenje i rast unutar kompanije
    • Dobri uvjeti rada (dobri odnosi s kolegama, izazovnost i odgovornost posla, priznanje za obavljeni posao)
  • Vođenje razgovora o motivatorima

VII. Akcijski plan: Plan razvoja ključnih vještina prodavača i njegova implementacija

Vrijeme

četvrtak, 25.2.2016. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1390,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.