Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

Kako pregovarati s trgovačkim lancem oko plasmana svog proizvoda

Predavač

Davorka Biondić Vince

Svrha seminara

Na ovom praktičnom treningu OPG-ovi će naučiti kako primijeniti određena pravila igre – ono što trebate činiti i ono što ne smijete činiti. Kako pregovarati iz slabe pregovaračke pozicije? Kako upravljati ustupcima, kada ih dati, a kada primiti? Što možete učiniti da pregovore pomaknete s mrtve točke? Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos? Upoznat ćete načine argumentiranja i uvjeravanja; riječi i rečenice kojima upravljamo pregovorom. Naučit ćete analizirati motive druge strane, pregovarati, a ne pogađati se. Upoznat ćete zamke i trikove u pregovorima, ali i kako skršiti otpor.

Namjena

Seminar je namijenjen malim i srednjim poduzetnicima i OPG-ima koji su uključeni u pregovaračke aktivnosti s trgovcima.Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi, video - feedbacka i igara.

Način realizacije

Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi, video - feedbacka i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

1. Najčešći razlog neuspješnim pregovorima OPG-a i trgovaca

a) Komunikacija u pregovoru: 

  • 4 tipa pregovarača
  • Zabranjene riječi i fraze u pregovoru, a koje su okidač za otpor trgovca
  • Tehnika pitanja u pregovoru

b) Nepoznavanje okidača za kupnju od strane trgovca

  • Što danas prodaje proizvod ili uslugu?
  • Priprema za pregovor i njen značaj u uspjehu pregovaračkog procesa
  • Kako pregovarati iz slabije pregovaračke pozicije?
  • Primjeri iz prakse OPG-a

2. Uvod u pregovor

  • 6 pravila za prve 3 minute pregovora
  • Svrha uvoda
  • Pitanja u uvodu

3. Argumentiranje – što (ni)je argument?

  • Tehnike uvjeravanja
  • Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda
  • Recite kupcu zašto kupuje, a ne što kupuje!

4. Odbijanje i neutraliziranje prigovora

  • 3 vrste prigovora
  • Otkrijte razloge odbijanja. Kako?
  • Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cijenu

5. Popuštanje, umjetnost ustupaka, zaključivanje

  • 3 vrste prigovora
  • Zašto ne davati olako ustupke?
  • Eskalacija, pat pozicija i odblokiranje mrtve točke
  • Kako znati je li blefira ili govori istinu?

6. Kada prijeći na zaključivanje posla?

  • Signali za kupnju / prodaju
  • 5 pravila za uspjeh u pregovoru

7. VJEŽBA – simulacija pregovora OPG-a sa trgovcem

 

Vrijeme

četvrtak, 4.2.2016. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

1390,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.