Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

3.3. i 4.3.2016. Poslovno pregovaranje: Strategije i taktike pregovaranja

Predavač

Davorka Biondić Vince

Svrha seminara

Vještine uvjeravanja i pregovaranja možete steći i usavršiti isključivo praksom! Što može biti predmet pregovaranja? Koji su važni elementi za uspjeh pregovora? Biti uspješan pregovarač zahtjeva visoku razinu razvijenih kompetencija jer su pregovori komunikacijski proces u kojem morate znati kako prepoznati pregovaračke strategije druge strane, kako na njih možete učinkovito odgovoriti i kako potaknuti drugu stranu da zajednički s vama traži kreativna rješenja za određenu situaciju ili problem. Koje su uspješne strategije? Kakav je utjecaj socijalne moći profesionalaca na ishod pregovaranja? Koje su najčešće pogreške hrvatskih pregovarača? Koja su poželjna, a koja zabranjena pitanja u pregovorima? 

Na ovom praktičnom treningu polaznici će naučiti kako primijeniti određena pravila igre – ono što trebate činiti i ono što ne smijete činiti. Kako pregovarati iz jače/slabe početne pozicije?

Kako upravljati ustupcima, kada ih dati, a kada primiti? Što možete učiniti da pregovore pomaknete s mrtve točke? Kako iskazati svoje neslaganje, a zadržati dobar odnos? Upoznat ćete načine argumentiranja i uvjeravanja; riječi i rečenice kojima upravljamo teškim i agresivnim klijentima. Naučit ćete analizirati motive druge strane, pregovarati, a ne pogađati se. Upoznat ćete zamke i trikove u pregovorima, ali i kako skršiti otpor.

Taktike su tihe sluge strategiji pregovaranja i nužan dio pregovaračkog posla. To su isplanirani postupci kojima provodimo strateške namjere. Koja je količina taktiziranja preporučiva u pregovaranju? Kako se obraniti od „prljavih“ taktika? 54 % šefova radi više od deset sati na dan; 71 % zaposlenih obično rade i kod kuće; 74 % šefova imaju osjećaj da nemaju vremena za obitelj, pregovori s kupcima im traju i po nekoliko mjeseci, a svaki pregovor i po nekoliko sati. Prepoznajete li se vi u ovim brojevima? Izađite iz njih! Imamo sve manje vremena, pa pregovaranje e-mailom i telefonom zauzima sve više maha. No, vrlo malo pregovarača i poznaje pravila tog virtualnog načina pregovaranja kojeg strani pregovarači »bruse« redovito kroz radionice i edukacije. Koja su pregovaranja specifična? Kako izbjeći stupice? 

Kako izabrati pregovaračku taktiku kojom se postiže uspješan ishod? Dobit ćete puno dokazanih rješenja za posao, iskoristivih već naredni radni dan.

Na ovom praktičnom treningu polaznici će naučiti kako izbjeći krivo protumačene riječi ili izjave u pregovaranju e-mailom; kada ne/treba pregovarati telefonski; koja je razlika u pregovaranju žena i muškaraca i kako to iskoristiti. 

Namjena

Seminar je namijenjen svima koji su uključeni u pregovaračke aktivnosti.

Način realizacije

Polaznici se upoznaju s teorijom i praksom pregovaranja putem kombinacije kratkih teoretskih dijelova i različitih vježbi, video - feedbacka i igara. Metode koje koristimo i teorija pregovora se naslanjaju na Harvard princip pregovaranja i sustav dvostruke pobjede (win-win).

Raspored seminara

I dio od 09:00 do 12:15 (pauza 15 min.)
od 12:15 do 13:15 ručak je organiziran u hotelu Sheraton
II dio od 13:15 do 16:00 (pauza 15 min.)

Iz programa seminara

Prvi dan, četvrtak, 3.3.2016: Strategije pregovaranja:

I. Što (ni)je pregovor i koji je najčešći razlog neuspješnih pregovora?

  • Komunikacija u pregovoru
  • O čemu ovisi 93% uspjeha u komunikaciji?
  • 4 tipa pregovarača
  • Zabranjene riječi i fraze u pregovorima
  • Tehnika pitanja u pregovoru i kako se prepoznaje vrhunski pregovarač?

II. Uloga asertivne komunikacije i asertivnog odbijanja potrebnih za vrhunske pregovaračke rezultate

  • Kako se izboriti za sebe i odbiti drugu stranu, a da ju ne povrijedite?
  • Kako kritizirati osobu?

III. Tri strategije pregovaranja

  • Što je uspjeh u pregovoru? Što danas prodaje proizvod ili uslugu?
  • 6 faza u win win pregovaranju
  • Priprema za pregovor i njen značaj u uspjehu pregovaračkog procesa

IV. Uvod u pregovoru

  • 6 pravila za prve 3 minute pregovora
  • Svrha uvoda
  • Pitanja u uvodu

V. Argumentiranje – što (ni)je argument?

  • Tehnike uvjeravanja
  • Zašto je važno razlikovati karakteristike i korist od proizvoda?
  • Recite kupcu zašto kupuje, a ne što kupuje!

VI. Odbijanje i neutraliziranje prigovora

  • 3 vrste prigovora
  • Otkrijte razloge odbijanja. Kako?
  • Neutralizacija prigovora na „previsoku“ cijenu

VII. Popuštanje, umjetnost ustupaka, zaključivanje

  • 3 vrste prigovora
  • Zašto ne davati olako ustupke?
  • Eskalacija, pat pozicija i odblokiranje mrtve točke
  • Kako znati blefira li ili govori istinu?

VIII. Kada prijeći na zaključivanje posla?

  • Signali za kupnju / prodaju
  • 5 pravila za uspjeh u pregovoru

Drugi dan, petak, 4.3.2016. Taktike pregovaranja:

I. Što  je virtualni pregovor i zašto ga je danas potrebno poznavati?

  • Utjecaj 5 osjetila na uspjeh u pregovaranju
  • Prednosti i nedostaci svakog oblika virtualnog pregovaranja

II. Kada pregovarati „u živo“?

  • Prednosti i nedostaci pregovora „u živo“
  • Pregovaranje preko video konferencija i skype-om

III. Kada i kako pregovarati e-mailom?

  • Prednosti i nedostaci
  • Najčešće pogreške
  • Što kada dobijemo mail s agresivnim tonom i prijetnjama?
  • Kako dati ponudu e-mailom?

IV. Kako pregovarati ušima (telefonski)?

  • Prednosti i nedostaci
  • Najčešće pogreške
  • Planiranje telefonskog pregovora
  • Struktura pregovora telefonom
  • Kada je preporučljivo pregovarati telefonom?

V. Kako pregovaraju žene, a kako muškarci?

  • Biološke prednosti i nedostaci
  • Tko je najuspješniji pregovarač na svijetu i zašto?

VI. Prljave, nečasne pregovaračke taktike

  • Kako ih razotkriti?
  • Kako ih neutralizirati?
  • Kako ih kanalizirati prema win-win rezultatu u pregovoru?

VII. Časne, etične pregovaračke taktike

  • Kako i kada ih koristiti?
  • Prodajna taktika „Prodaja u 2 minute“

VIII. Kada napustiti pregovore i povući svoju ponudu?

Vrijeme

četvrtak i petak, 3. i 4.3.2016. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

2300,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.