Mapa znanja

Arhiva seminara

Naziv seminara

2. i 3.3.2017. Strategije i taktike poslovnog pregovaranja

Predavač

Tihana Dragičević

Svrha seminara

Dobre pregovaračke vještine oduvijek su bile važna pretpostavka osobnog i poslovnog uspjeha. Iako se ponekad čini da se pregovaračke vještine stječu rođenjem, činjenica je da pregovaranje, kao i većina drugih vještina, zahtijeva znanje i stalno  usavršavanje. Biti uspješan pregovarač zahtijeva visoku razinu razvijenih kompetencija jer su pregovori komunikacijski proces u kojem je potrebno znati prepoznati pregovaračke strategije druge strane, znati kako na njih učinkovito odgovoriti i kako potaknuti drugu stranu na zajedničko traženje kreativnih rješenja za određenu situaciju ili problem.

Koji su važni elementi za uspjeh pregovora? Koje sve pregovaračke strategije postoje? Koje pogreške pregovarači najčešće čine? Kako argumentirati i kako biti uvjerljiv? Kako pregovarati sa ženama, a kako s muškarcima? Kako izići na kraj s teškim i agresivnim klijentima? Kako upravljati ustupcima – kada ih dati, a kada primiti? I kako pregovore pomaknuti s mrtve točke?

Osim što ćete dobiti odgovore na ta pitanja, na seminaru će se raditi na konkretnim primjerima, uz mnoštvo praktičnih savjeta, pa ćete naučeno znanje moći odmah primijeniti u praksi.

Naučit ćete i kako analizirati motive i strategije druge strane što će vam omogućiti da uspješno skršite mogući otpor. Pravilnim uočavanjem mogućih zamki i primjenom korisnih trikova vrijeme pregovaranja svest ćete na optimalni minimum. 

Uza sve to, naučit ćete kako izbjeći stupice, kako se obraniti od nepoštenih pregovarača i kako biti i ostati etičan u cijelom procesu.

Konkretno, nakon završenog seminara, vi ćete: razumjeti pregovarački proces; brže, uspješnije i zadovoljnije pregovarati; uspješno koristiti svoje snage u pregovaranju; naučiti kako uvijek biti dva koraka ispred druge strane; znati primijeniti barem tri strategije pregovaranja; znati primijeniti barem tri taktike čitanja druge strane; ovladati rješavanjem konfliktnih situacija; znati se asertivno postaviti i uspješno privesti kraju pregovore; brže uspostavljati odnose i sklapati poslove.

Namjena

Seminar je namijenjen svima koji su uključeni u pregovaračke aktivnosti.

Način realizacije

Trening je zamišljen kao interaktivna kombinacija teorije i prakse s posebnim naglaskom na prilagođavanju sadržaja polaznicima te na taj način nastoji osigurati praktičnu primjenu stečenih uvida. Služit ćemo se prezentacijom, video materijalom, obrascima i grupnim radom.

Iz programa seminara

PRVI DAN, 2.3.2017.

I. Osnove pregovaranja

  • Biste li vi kupili ono što prodajete?
  • Kako definirati pregovore?
  • Važna obilježja pregovaranja
  • Kako teče pregovarački proces?
  • Case study

II. Kakav sam ja pregovarač?

  • Osobine uspješnih pregovarača
  • Tipovi pregovarača

III. Trikovi u komunikaciji jednog pregovarača

  • Zašto konverzacija može biti neuspješna?
  • 3 vrste komunikacije
  • Percepcija i njezine zamke
  • Kako slušamo?
  • Kako se svidjeti drugoj strani unutar 10 minuta?
  • Koristi dobro smišljenih pitanja

IV. Kako naučiti čitati drugu stranu?

  • Koji reprezentacijski sustav koristi druga strana?
  • NLP pokreti očiju

DRUGI DAN, 3.3.2017.

I. Moć argumentiranja i strateško razmišljanje

  • Recite kupcu zašto kupuje, a ne što kupuje!
  • Kako  započeti pregovaranje
  • Trgovanje ustupcima
  • Game theory i njezine pozicije
  • Kako zaključiti pregovaranje

II. Tijek pregovaračkog procesa i njegove zamke

  • Pregovaram li s pravom osobom?
  • Koje su najvažnije strategije pregovaranja?
  • Kako steći dodatnu pregovaračku moć?
  • Pregovaranje s teškim klijentima
  • Kako riješiti konflikte?
  • Kako zauzeti asertivan stav i uspješno privesti kraju pregovore

III. Strategije i tehnike pregovaranja u drugim konteksima

  • Prednosti i nedostaci pregovora „u živo“
  • Pregovaranje preko video konferencija i skype-om
  • Kada i kako pregovarati e-mailom?
  • Kako pregovarati telefonski?

IV. Važno je znati reći ne!

  • Kada ne biste trebali pregovarati?
  • Časne i nečasne pregovaračke tehnike
  • Što kad su pregovori gotovi?

Vrijeme

četvrtak i petak, 2. i 3.3.2017. od 9:00 do 16:00

Mjesto

Hotel Sheraton, Kneza Borne 2, Zagreb

Kotizacija

2300,00 HRK
U cijenu nije uračunat PDV.